基金顧問式營銷實戰

課程對象:理財經理

課程方式:理論培訓、案例教學、現場演練、工具制作、實戰研討

課程大綱:

一、?宏觀經濟回顧和展望

(一)2022年宏觀主線及市場表現

1.?全球地緣局勢緊張——資源品價格暴漲

2.?美國通脹壓力迫使美國加息疊加國內疫情防控

1)?權益市場下跌

2)?現金為王

3)?高估值板塊領跌

3.?公募基金表現回顧

宏觀因子成為2022年投資的勝負手,卻與國內基金經理的長期投資習慣不符

(二)2023年宏觀趨勢展望

1.?“逆全球化”背景下的中美關系演變

2.?全球通脹壓力見頂和加息周期結束

3.?國內疫情防控結束

4.?全球固定收益資產大概率提高回報,國內固定收益資產面臨更大不確定性

5.?人民幣權益資產性價比凸顯,港股?A股

二、?2022年銀行理財市場對比分析

1.?2022年銀行理財產品同業對比

2.?未來銀行理財產品投資展望

三、顧問式營銷體系:以KYC為核心,以資產配置為框架

(一)KYC的核心問題:理解客戶的預期投資目標

1.?問題:當客戶說,“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候,我們需要了解哪些信息……

2.?預期投資結果確認的三要素

3.?什么樣的預期投資目標才是合理的

1)?理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動態再平衡的股債配置數據參考/高預期收益情況下的持有時間引導)

2)?理解資產配置所處的宏觀環境(中國版“美林投資時鐘”/現階段市場所處的位置)

3)?理解投資體驗對投資目標達成的影響(理解客戶的“風險承受度”)

(二)科學運用資產配置實現客戶的預期投資目標

1.?“風險平價”策略的應用

2.?“風險平價”策略的核心:如何理解不同策略的波動率水平(從相對收益到絕對收益)

3.?現場演練:如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合

4.?資產配置組合的動態管理

1)?最簡單 :恒定比例配置——按季度/年度動態按照恒定比例調整;

2)?進階版本: 中樞比例基礎上的動態調整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據市場情況可以動態上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動率角度考慮等同于股);

3)?動態調整的兩個維度:自上而下;自下而上

① 自上而下的調整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

② 自下而上的調整:制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規則/在配置規則的約束下選產品

③ 案例分析:以“10年年化20%”為目標構建組合

(三)理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

1.?買賣蘋果的故事

2.?“微笑曲線”的應用:高波動/持續低迷

四、客戶異議處理

1、當客戶被套牢時怎么辦

1)?意識:客戶套牢這件事本身其實創造了二次溝通營銷的機會。

2)?套牢客戶溝通的兩種常見方案:

① 定投講座;

② 基金配置診斷(KYC真實資產規模/KYC真實風險承受能力/體現專業性)

③ 基金配置診斷建議書模板講解

④ 現場演練:基金交割清單和業績測算已給出,請分組討論10分鐘,出具簡版的組合檢視報告并分組匯報

⑤ 小結:基金組合構建的常見問題

2、當客戶不滿時如何溝通

1)?異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標

2)?異議溝通要點:用“問問題”的方式解決問題

3)?案例分析:在客戶原有產品套牢的情況下營銷新產品

4)?什么時候可以不用“問問題”

五、理財經理關注信息和投資陪伴

1.?建議跟蹤的公眾號、APP、小程序及跟蹤要點

2.?投資陪伴工具:新聞早報、要點資訊解讀、持倉產品定期跟蹤、產品調倉建議、投教知識