電話營銷技巧

課程大綱

課程名稱：《電話營銷技巧》

授課專家：李載元老師

課程天數：2天，(各6小時 夜教3小時)

課程對象：新上崗理財經理(80人)

課程目的：

1.電話營銷流程-學員掌握運用電話進行營銷的步驟方法

2.目標客戶梳理-如何進行管戶分類，針對不同客群與目的時的技巧運用

3.營銷話術編寫-學員掌握話術的建立方法，擁有建立話術能力

4.營銷演練與通關-增加學員營銷準備的經驗以及處理客戶反對意見的能力

課程安排：時間課程重點與方式**天6小時課程主題授課**天 夜教 3小時1.電話營銷話術編寫

-進行三項話術編寫-目的、名單安排、主題/產品

-開場、反對處理、促成結束

2.學員分享與報告第二天 6小時1.重點技巧復習

2.情境演練-角色扮演

3.通關考試

課程大綱：課 程 名 稱《理財經理工作能力打造-電話營銷技巧》核 ? 心 ?點· 學習進行有效的客戶分類與名單安排方法

· 建立對電話營銷步驟的正確觀念

· 電話中如何說與聽，以及掌握客戶的反應

· 學習建立話術的四大重點內 ? ? ? 容

一、理財經理如何運用電話提升工作效率

1.存量管戶的經營觀念

?1.1 管戶維系的時機與重要性

?1.2 建立客戶經營的良好工作循環

?1.3 你如何認識客戶-客戶如何認識你

2.有效的客戶分類方法

? ? ?2.1 從客戶信息你看到什么

? ? ?2.2 分類客戶的五項方法

? ? ?2.3 從管戶中挖掘營銷機會

3.如何有效地安排電訪名單

?3.1先決定訪后的紀錄方式

?3.2依據目的決定被動與主動名單

?3.3 電訪的類型與時間安排

二、電話營銷的全流程能力建立

1.電話營銷的四部曲

?1.1有效的開場關鍵

?1.2 如何取得客戶的認同

?1.3 說明電話主題內容

?1.4 取得有效果目的性結尾

2.電話中的說與聽

? ? ?2.1聲音的表情

? ? ?2.2聽出關鍵-從問對問題開始

2.3 開放式與封閉式的問話技巧

3.客戶互動的技巧

?3.1有效的提示重點

?3.2確認的技巧

?3.3 注意自己的慣性用語

?3.4識別客戶感興趣的信號

4.電話營銷時的工作與工具準備

?4.1建立有效的紀錄方式

?4.2幫助自己集中注意力的方法

4.3訪后的紀錄與定期名單檢視

三、如何建立電話營銷的話術

1.話術建立三部曲

?1.1目的性確立

?1.2 開場-陳述-提問-引導的技巧

?1.3 反對問題的思考

2.達成共識的設計方法

?2.1運用「我們」

?2.2 運用「封閉式」

?2.3 假設法

?2.4 準備好一個例子

3.如何結合產品進行說明

?3.1簡單的產品拆解技巧

?3.2設計問客戶的問題

?3.3正面的內容與語氣

?3.4激發客戶興趣的4種技巧與話術

4.話術設計模板的運用

四、電訪后跟進與管理技巧

1.協助跟進的工具運用

?1.1短信息發送與內容

?1.2微信的標簽分類

?1.3微信信息的發送

?1.4產品折頁與文宣寄送

2.邀約前的準備與提醒

? ? ?2.1建立工作清單方法

? ? ?2.2每天的工作安排重點

? ? ?2.3 面訪前的電話確認技巧

3.如何提高有效電話量

?3.1同性質批量名單的準備

?3.2運用時間點的差異安排

4.謹記在心-向客戶要行外資金

5.有說服力的故事