營銷創新及產品組合

《營銷創新及產品組合》

《營銷創新及產品組合》
主講：李瑞倩
【課程背景】
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速崛起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理，也談不上產品組合營銷;產品信息通過短信、電話、微信大量發布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
本課程將總結出完整的資產配置方法及產品組合營銷技巧，幫助理財經理樹立專業形象、拓展潛在客戶、挖掘客戶需求、提高銷售業績。控制客戶整體投資收益率的穩定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降低客戶流失率。
【課程收益】
使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程
通過資產配置及產品組合營銷策略提高客戶貢獻度和忠誠度
通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率
增加理財經理職業認同，提高隊伍穩定性
掌握營銷創新活動
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程對象】
理財經理、客戶經理
【課程方式】
講師講授+案例分析
【課程大綱】
一、銀行產品營銷四部曲
建立信任
理財經理不被信任的四大因素
扮演客戶期待的角色
用滿意服務給自己加分
巧妙溝通打動人心
建立信任的“三說”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見光死”的“三不說”技巧
醫生式營銷四步法
產品介紹
產品介紹五大亂象
產品介紹要與客戶需求相匹配
產品介紹的SCBC法則
賣點提煉的四點合一
交易促成
揭開拒絕面紗
拒絕處理五大錯
分辨真假異議
化解異議
交易促成
二、常見的銀行產品六大營銷模式
1、聯動營銷
2、沙龍營銷
3、路演營銷
4、跨界營銷
講堂營銷
陌生拜訪營銷
產品組合營銷策略
1、銀行產品特征與營銷差異
2、銀行產品現狀與產品創新
3、銀行組合產品策略及其優勢
4、怎樣組合銀行的產品
基于客戶需求的產品銷售策略
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？
1、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
取得提問的權力
有診斷才有發現，有發現才有需求
2、客戶識別MAN三要素
3、金融產品“四性”
4、KYC詢問的藝術
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC？
5、銷售提問四步法
狀態問題
核心問題
暗示問題
解決問題
6、不同產品的四步提問法銷售
小組練習：產品呈現技術
案例演練：根據案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結