大客戶高層銷售實戰技能提升訓練

課程目標：
理解高層大客戶銷售與傳統大客戶銷售的區別
掌握與大客戶高層交流與溝通技巧
掌握對客戶高層的實戰銷售技巧
提升與客戶高層的關系維護能力
課程大綱：
第一章　大客戶高層銷售概述
一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力
1、大客戶的高層主導項目結果
2、鎖定關鍵決策人才能得勝利
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
二、成功向大客戶高層銷售的營銷人員應具備的素質
1、營銷人員在大客戶高層面前的職業定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個百問不倒”素質
案例：我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的
三、大客戶高層營銷模式創新
1、以4P為核心的產品導向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、大客戶高層銷售的
第二章　大客戶的開發與溝通實效策略
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
2.質量型目標客戶標準
3.目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
3、工具與資料的準備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問　　　SITUATION
難點詢問　　　PROBLEM
暗示詢問　　　I　MPLICATIONS
需求--滿足詢問　NEEDPAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
4、FABEEC銷售術
Features：特色　　→　　因為……
Advantages：優點　　→　　這會使得……
Benefits：利益　　→　　那也就是……
Evidence：見證　　→　　你可以了解到……
Experience：體驗　　→　　你來親自感受一下……
Confirm：確認　　→　你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品（5分鐘）
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）
第三章　如何實現高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
?迂回式開場白
?單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
?討論：開場白如何設計
?討論：如何贊美對方
2、提問技巧
?案例：張良與樊噲勸劉邦
?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
?案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
?案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
?案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應變策略
1.開門見山
2.夸大的表情
3.預算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉折”為先
8.文件戰術
9.期限效果
10.調整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
情景模擬：項目談判過程對抗演練
第三章客戶關系管理策略
一、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1.親密關系；
2.面對面關系；
3.品牌關系；
4.疏遠關系；
四、開展服務營銷提升客戶關系
1.服務營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發
2.服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例：海爾的服務營銷給我們的啟示