工業(yè)品大客戶*成交八步流程

課程收益：

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1、提高優(yōu)質(zhì)大客戶成交率；

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2、系統(tǒng)掌握大客戶銷售系統(tǒng)思路和方法；

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3、完善企業(yè)自己的大客戶銷售流程；

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4、提升大客戶多層級關(guān)系拓展技巧能；

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5、增強挖掘客戶潛在需求的能力；

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第一部分：精準鎖定客戶——確定誰是我的菜？

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一、確定市場定位

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二、精準把控自我

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三、目標市場分析

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1、潛量、競爭性、與我司的匹配度

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2、目標市場梳理和定位

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3、目標市場定位分析

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四、精準定位客戶

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實效工具：客戶匹配分析表

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第二部分：360°立體分析客戶——知己知彼百戰(zhàn)不殆

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一、客戶經(jīng)營狀態(tài)解讀分析——發(fā)現(xiàn)機會點

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1.客戶現(xiàn)狀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析

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2.客戶采購模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀

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3.客戶的潛在需求分析

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實效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表

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二、客戶關(guān)鍵人分析——避免誤入歧途

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1.客戶采購組織與采購流程及其瓶頸分析

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2.客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析

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3.客戶五大關(guān)鍵決策角色分析

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4.不同職位關(guān)注點和個人“贏”點

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5.局內(nèi)潛在決策影響者

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6.繪制客戶組織的決策地圖，并標注關(guān)鍵人

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案例分析：客戶踢皮球，我該如何辦？

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實效工具：客戶權(quán)力地圖

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第三部分：動態(tài)規(guī)劃客戶——如來佛的手掌心

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一、把控機會點

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1、機會點陷阱

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2、機會點分析機決策

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二、我司銷售流程與客戶采購流程對接

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1、客戶采購流程

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2、我司銷售流程

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3、兩種流程的匹配分析和對接

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案例討論：我該如何與客戶共舞？

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三、識別客戶需求背后的問題真因

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1、識別客戶需求背后的問題點

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2、針對問題點的真因分析

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四、分析顯性與隱性需求、把握客戶關(guān)鍵訴求

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五、四個維度分析定位營銷計劃

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實戰(zhàn)演練和解析

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六、基于客戶認知的競爭競爭對手分析

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1、主要競爭對手的指標分析

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2、我司與競爭對手差異化分析

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3、客戶對主要競爭對手的態(tài)度分析

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4、以客戶為中心的競爭分析

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實效工具：軟肋利器模型

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七、基于客戶認知的價值呈現(xiàn)

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1、再次明確客戶問題點

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2、針對問題點的差異化對策

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3、差異化亮點總結(jié)

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4、解決方案或思路

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5、相比案例論證

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第四部分：客戶關(guān)系拓展——找對人、實效百倍

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一、發(fā)展內(nèi)部教練——拿單的向?qū)?/p>

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1、誰可以成為內(nèi)部教練

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2、如何發(fā)展內(nèi)部教練

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二、客戶行為風格分析

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討論：打敗中國的*國家——中國

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三、構(gòu)建客戶關(guān)系支撐平臺

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討論：如何整體建立客戶關(guān)系

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四、客戶關(guān)系拓展實戰(zhàn)技法

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1、客戶關(guān)系的三角戀

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2、客戶關(guān)系的5層級6維度

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3、客戶關(guān)系拓展的五大關(guān)鍵步驟

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4、客戶的期望識別和分析

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討論：老張的困惑

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第五部分:多贏引導(dǎo)客戶

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一、挖痛造夢的引導(dǎo)技術(shù)

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二、問題—動機—需求理論及引導(dǎo)技法

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三、三維九步引導(dǎo)技術(shù)

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實戰(zhàn)演練和解析

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第六部分：差異化集成方案設(shè)計

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一、銷售項目化總體方案的制定

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1、差異化賣點的價值塑造

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2、差異化賣點的系統(tǒng)集成

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3、基于客戶認知、相較于競爭對手的差異化方案

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實戰(zhàn)演練：我正在做的項目差異化集成解決方案的制定

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二、方案風險識別與規(guī)避

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案例演練:一個TK項目的風險管理

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第七部分：*成交客戶

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一、營銷項目的運作機制和團隊管理

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二、成交客戶的葵花寶典

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三、談判促成——踢好臨門一腳

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四、趁熱打鐵轉(zhuǎn)介紹

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第八部分：價值服務(wù)客戶

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一、合同的交付

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二、客戶關(guān)系管理

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三、客戶未來需求的挖掘和再次成交