頂尖業(yè)務(wù)高手系統(tǒng)銷售力打造

頂尖業(yè)務(wù)高手系統(tǒng)銷售力打造

一．系統(tǒng)銷售力分解

瘋狂銷售力----打造“贏”銷身心狀態(tài)

幽默銷售力----實(shí)行高效銷售溝通

專家銷售力----提升專業(yè)銷售素養(yǎng)

老板銷售力----塑造“贏”銷人格

二．瘋狂銷售力

1）為什么需要瘋狂式銷售

銷售狀態(tài)決定銷售信息傳遞狀態(tài)，影響結(jié)果

銷售狀態(tài)決定銷售心智的思考模式

2）什么是瘋狂式銷售

頂尖銷售人員的特點(diǎn)

銷售人要有唯我意識(shí)，韌性意識(shí)

瘋狂就是內(nèi)外兼修，瘋是形式，狂是內(nèi)容

3）瘋狂式銷售訓(xùn)練

?? 超級(jí)銷售八大心靈法則

銷售人員思維注意力轉(zhuǎn)移訓(xùn)練

三．幽默銷售力

1）? 銷售語(yǔ)言溝通中幽默的作用分析

幽默溝通可以快速打破僵局

幽默溝通重點(diǎn)是營(yíng)造氛圍

幽默溝通關(guān)鍵要緩解銷售壓力

2）? 幽默銷售訓(xùn)練要領(lǐng)

幽默銷售原理解析

幽默銷售訓(xùn)練的四個(gè)部分

幽默銷售訓(xùn)練的十二項(xiàng)要領(lǐng)

幽默銷售語(yǔ)言訓(xùn)練

四．專家銷售力

1）客戶分類

人際關(guān)系異向型

分析思考型

務(wù)實(shí)型

外交型

2）專家式銷售的能力要求

?? 從“江湖人士”到“專業(yè)人士”

?? 銷售的專業(yè)性就是企業(yè)的品質(zhì)形象

把“專業(yè)”武裝到每一個(gè)細(xì)節(jié)

銷售人的“雅俗共賞”新論。

3）專業(yè)素質(zhì)是專家式銷售的本質(zhì)特點(diǎn)

專業(yè)形象??

專業(yè)知識(shí)??

專業(yè)溝通??

專業(yè)談判

??? 4）專家式銷售的訓(xùn)練

專家式銷售訓(xùn)練的原則：轉(zhuǎn)化----量積累----熟練---專業(yè)

外在專業(yè)化為內(nèi)在專業(yè)

五．老板銷售力

1）認(rèn)識(shí)老板

執(zhí)著機(jī)敏者

追逐利潤(rùn)者

現(xiàn)實(shí)主義者

2）老板類型

草根型老板

和平型老板

政治型老板

??? 3）老板式銷售訓(xùn)練??????

形象?? 言語(yǔ)?? 氣勢(shì)?? 氣度?? 氣質(zhì)?? 氣氛??? 心智高度

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如何“引爆”大客戶？

20%的大客戶貢獻(xiàn)80%的收入，大客戶可謂舉足輕重！然而，大客戶拒絕率高、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……

大客戶業(yè)務(wù)看起來(lái)挺美，做起來(lái)挺難！

大客戶銷售不同于一般銷售，它有自己的特點(diǎn)，需要特定的技能。

本訓(xùn)練有助于學(xué)員在循序漸進(jìn)中逐步說(shuō)服客戶，贏得訂單…

大客戶銷售

●　如何發(fā)現(xiàn)并接觸到理想的大客戶？
●　如何在從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并最終勝出？
●　如何向客戶展示您的增值利益？
●　如何應(yīng)對(duì)所有決策相關(guān)者，從而順利推進(jìn)并最終簽單？

學(xué)員對(duì)象：大客戶經(jīng)理/大客戶主管、大客戶銷售人員

學(xué)員收獲：

迅速洞察客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的突破性提升。

課程特色：

為“財(cái)富1000強(qiáng)”銷售人員廣泛運(yùn)用，工具性強(qiáng)，容易掌握和運(yùn)用；小組討論、學(xué)習(xí)游戲、角色扮演、反饋練習(xí)等手段有助于強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果；有助于您輕松掌握大客戶戰(zhàn)術(shù)精髓。

內(nèi)容大綱

一、與大客戶建立關(guān)系
　　１．開(kāi)展大客戶銷售的前提
　　２．建立信任關(guān)系
　　３．傾聽(tīng)（自我評(píng)估與練習(xí)）
　　４．案例分析

二、制定大客戶拜訪計(jì)劃
　　１．討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
　　２．準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
　　３．拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用
　　４．錄像觀摩與評(píng)論
　　５．案例與練習(xí)

三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題
　　１．如何確定優(yōu)先問(wèn)題
　　２．角色扮演
　　３．案例分析

四、闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
　　１．特征與利益的區(qū)別
　　２．如何展示產(chǎn)品利益
　　３．附加價(jià)值
　　４．角色扮演

五、獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
　　１．獲得客戶反饋的方法
　　２．處理客戶反饋的過(guò)程
　　３．客戶異議處理

六、獲得承諾
　　１．何時(shí)及怎樣獲得承諾

２．客戶不愿做出承諾的情境處理
　　３．三種談判策略

４．拜訪后之分析
　　５．跟進(jìn)，成交源

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源自英國(guó)輝瑞普公司20年研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全球！

世界500強(qiáng)企業(yè)中高級(jí)銷售代表必修的課程。

? 在客戶至上的今天，應(yīng)該從客戶角度來(lái)看購(gòu)買流程，從而使銷售更符合客戶的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服客戶。顧問(wèn)式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與客戶的購(gòu)買流程做嫁接，使大客戶銷售人員可以從客戶的角度來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)。

顧問(wèn)式銷售

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● 如何從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?/p>

● 如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；

● 如何實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；

● 如何從單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易。

學(xué)員對(duì)象：主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理；銷售部門經(jīng)理、主管營(yíng)銷部門經(jīng)理、主管；各類企業(yè)的各級(jí)銷售人員

學(xué)員收獲：

從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)；

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法；

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式；

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法；

學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法。

課程特色：學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動(dòng)性很強(qiáng)；顧問(wèn)式銷售體系完備，技巧全面，便于學(xué)員掌控大客戶銷售全過(guò)程。

內(nèi)容大綱

一．顧問(wèn)式銷售產(chǎn)生的背景與原因

1．銷售行為

2．客戶購(gòu)買行為

3．普通銷售與顧問(wèn)式銷售的主要區(qū)別

4．銷售成功的關(guān)鍵

二．顧問(wèn)式銷售的基本概念
　1．顧客購(gòu)買流程　

? 2．問(wèn)題點(diǎn)、顧客需求與利益

3．顧客購(gòu)買決策點(diǎn)

4．顧客購(gòu)買優(yōu)先順序
　5．推銷流程與購(gòu)買流程的對(duì)比

6．推銷流程與購(gòu)買流程的結(jié)合點(diǎn)

三．顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵技術(shù)

1．狀況性詢問(wèn)

???? 明確狀況性詢問(wèn)的目的

隱藏性問(wèn)題與明顯性問(wèn)題

???? 精簡(jiǎn)提問(wèn)數(shù)量與描述

關(guān)心客戶業(yè)務(wù)，把握談話方向

2．問(wèn)題性詢問(wèn)

為什么要進(jìn)行問(wèn)題性詢問(wèn)（靠近客戶思維模式，將話題引向深入）

有效使用問(wèn)題性詢問(wèn)的原則（讓客戶理解，連續(xù)性提問(wèn)，通過(guò)關(guān)聯(lián)過(guò)程確認(rèn)不滿和抱怨）

提合適的問(wèn)題性詢問(wèn)（在低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)，避免在高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)）

3．暗示性詢問(wèn)

?暗示性詢問(wèn)的目的（開(kāi)發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求）

掌握暗示性詢問(wèn)的操作邏輯

策劃暗示性詢問(wèn)：

???? 確定談話方向

?????? ?客戶確認(rèn)你所提問(wèn)題的重要性

?????? ?做出暗示性詢問(wèn)策劃表

????? ??按計(jì)劃表準(zhǔn)備暗示性詢問(wèn)的問(wèn)題

?? 超越基本的暗示性詢問(wèn)

4．需求確認(rèn)詢問(wèn)

?? 明確需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的（增加方案吸引力，使客戶注重方案的效益）

?? 確認(rèn)詢問(wèn)的簡(jiǎn)單模式：確認(rèn)、弄清、擴(kuò)大

?? 掌握需求詢問(wèn)時(shí)機(jī)

?? 克服需求確認(rèn)詢問(wèn)帶來(lái)的反論

四．顧問(wèn)式銷售實(shí)施流程

1．有效開(kāi)始

? ?尋找商機(jī)的方法

銷售從拒絕開(kāi)始

?? 拜訪的目的是什么

?? 電話接近客戶

?? 建立融洽交談環(huán)境

2．問(wèn)題點(diǎn)揭示

從了解客戶背景開(kāi)始

開(kāi)放式詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題點(diǎn)

找到談話深入下去的切入點(diǎn)

3．問(wèn)題大小分析

歸納發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)

將問(wèn)題點(diǎn)引導(dǎo)成客戶的抱怨和不滿（隱藏性問(wèn)題）

將隱藏性問(wèn)題引導(dǎo)成明顯性需求

4．建立優(yōu)先順序

引導(dǎo)客戶對(duì)明顯性需求排序

將明顯性需求與產(chǎn)品功能相聯(lián)系

將客戶帶到賣方評(píng)估階段

5．選擇解決方案

掌握正確的產(chǎn)品說(shuō)明策略

按優(yōu)先順序進(jìn)行產(chǎn)品FAB說(shuō)明

進(jìn)行成功的產(chǎn)品演示

確認(rèn)正面回應(yīng)

6．緊扣利益成交

注意成交信號(hào)（身體/語(yǔ)言）

緊扣利益鈕扣

進(jìn)行合理交換

四．顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)解析

1．客戶特征與客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

2．銷售代表的決策與客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明了自己的問(wèn)題

4．優(yōu)先順序與FAB

5．聚集核心問(wèn)題提問(wèn)

6．克服反論促成

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一部電話一年創(chuàng)造1000萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)，不是夢(mèng)想！

將電話成交率提高到10~15%----你無(wú)須再摸索，

成功的金鑰匙就在本課程！

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

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電話銷售技巧

● 如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？

● 如何有效提問(wèn)，并取得客戶認(rèn)同？

● 如何處理難題，讓客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)拒絕你？

學(xué)員對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、電話銷售主管、電話銷售員

學(xué)員收獲：

更好地與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
運(yùn)用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會(huì)
提高電話銷售能力和協(xié)調(diào)能力
更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
更清楚地直接把握客戶的需求
更好地掌握開(kāi)場(chǎng)白的運(yùn)用技巧
更有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧

課程特色：根據(jù)內(nèi)容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實(shí)際情況，確定比較合理和寬裕的實(shí)際學(xué)習(xí)時(shí)間， 并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項(xiàng)目，以便達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果。

內(nèi)容大綱：

一．電話銷售前的系統(tǒng)準(zhǔn)備：

1．心理建設(shè)系統(tǒng)準(zhǔn)備

以客戶為導(dǎo)向
信守諾言

專業(yè)能力

誠(chéng)實(shí)正直

2．銷售機(jī)會(huì)管理系統(tǒng)準(zhǔn)備

準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

獲取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)途徑

建立充足的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料

3．個(gè)人工作系統(tǒng)準(zhǔn)備
每天保持足夠的電話量

建立“漏斗”工作系統(tǒng)

交叉銷售及步驟

提高銷售及步驟

二．電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1．抓--吸引客戶注意
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
三種不同類型的客戶
制作跟進(jìn)模板

2．探--發(fā)現(xiàn)客戶需求

探詢并確定客戶的需求
根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦

3．除--消除客戶顧慮

處理客戶可能的顧慮
16種客戶拒絕的關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略

4．促--促成訂單
促成的關(guān)鍵要素
促成的技巧

促成后做電話跟進(jìn)
18種常用的成交促成法

? 三．電話銷售的關(guān)鍵突破

1．如何突破前臺(tái)

秘書/前臺(tái)的“三板斧”

為什么受傷的總是你

有效突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略：

2．如何突破與客戶負(fù)責(zé)人的談判

聲如其人

在語(yǔ)言中注入情感

同理心傾聽(tīng)

引起對(duì)方興趣的話題

使用提問(wèn)方式讓對(duì)方參與到對(duì)話中來(lái)

思考負(fù)責(zé)人可能會(huì)提到大問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施

給客戶一種可以信賴的感覺(jué)。

把話說(shuō)到對(duì)方的心坎兒上

不做情緒的奴隸

拒絕“犯罪”

四．電話銷售情景模擬訓(xùn)練

1．模擬情景片斷

2．情景模擬分析

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團(tuán)隊(duì)銷售

課程內(nèi)容大綱

一．銷售團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃

建立銷售團(tuán)隊(duì)的使命和目標(biāo)

設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體架構(gòu)

建立銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)

塑造銷售團(tuán)隊(duì)文化

二．銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售流程管理

銷售機(jī)會(huì)與預(yù)測(cè)管理

銷售過(guò)程管理

??? 銷售合同管理

??? 銷售指標(biāo)與業(yè)績(jī)考核

銷售人員管理

??????? 銷售團(tuán)隊(duì)人員甄選；

?銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃；

銷售團(tuán)隊(duì)日常管理

銷售團(tuán)隊(duì)控制

三．團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售

團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)務(wù)模式規(guī)劃

團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售流程設(shè)計(jì)

團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售策略

團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)組織（拓展性/教育性/經(jīng)營(yíng)性/激勵(lì)性/聯(lián)誼性活動(dòng)等）

四．團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

從銷售心理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（正面思考/潛能突破/氛圍）

從銷售行為激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（參與/決策/溝通）

從銷售結(jié)果激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)/績(jī)效/慶祝）

五．團(tuán)隊(duì)銷售力提升

團(tuán)隊(duì)銷售力系統(tǒng)教育

團(tuán)隊(duì)銷售力系統(tǒng)訓(xùn)練

銷售流程與細(xì)節(jié)固化

銷售指導(dǎo)與輔導(dǎo)（例會(huì)/情景模擬/現(xiàn)場(chǎng)/讀書計(jì)劃等）

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贏在中層

課程內(nèi)容大綱

A．當(dāng)前企業(yè)需要什么樣的中層

一．企業(yè)新中層的詮釋

管理環(huán)境之新：復(fù)雜，速度，靈活性

管理任務(wù)之新：決策，協(xié)同，執(zhí)行

管理對(duì)象之新：“E”世代，契約，自主管理與人性成長(zhǎng)

管理方法之新：數(shù)字，信息，知識(shí)管理

B．如何實(shí)現(xiàn)贏在中層

一．贏在定位：戰(zhàn)略方案的行動(dòng)者；組織雄心的嵌入者；組織文化的灌輸者；工作意義的賦予者????????????

二．贏在理念：創(chuàng)造顧客價(jià)值：貢獻(xiàn)于全流程：回歸于實(shí)事求是的管理之道

三．贏在素養(yǎng)：1．精確思考的素養(yǎng)：結(jié)構(gòu)化思考：流程化思考：操作化思考

2．解決問(wèn)題的素養(yǎng)：狀況分析；問(wèn)題分析：潛在問(wèn)題/機(jī)會(huì)分析

3．合理決策的素養(yǎng)：描述決策目的：建立目標(biāo)體系：評(píng)估選擇方：做出平衡選擇 ：達(dá)成決策共識(shí)

4．高效執(zhí)行的素養(yǎng)：樹(shù)立執(zhí)行精神；尋找執(zhí)行方法；采取執(zhí)行措施；達(dá)成執(zhí)行結(jié)果

5．關(guān)注細(xì)節(jié)的素養(yǎng):細(xì)節(jié)管理意識(shí) 細(xì)節(jié)管理原則（格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化）

從關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)始打造細(xì)節(jié)鏈

用細(xì)節(jié)提升管理成效

四．贏在方法：1．計(jì)劃方法；2．組織方法；3．目標(biāo)管理方法；4．過(guò)程監(jiān)控方法；5．績(jī)效管理方法

五．贏在工具：1．有效的時(shí)間管理；2．有效的會(huì)議組織；3．有效的工作溝通；4．有效的授權(quán)

5．有效的人員管理：管理上司；管理同事；管理下屬

6．有效的指導(dǎo)與輔導(dǎo)；7．有效的自我管理

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