大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中內訓

大客戶銷售與管理(KAM)——將80%的銷售額握在手中內訓
　　一、激烈競爭的市場環境中的大客戶
　　1、現代市場營銷的環境特征
　　2、大客戶對企業的重要性
　　3、大客戶與一般客戶的區別
　　4、80/20原則及作用
　　5、KAM的產生對銷售方式的影響
　　6、大客戶管理的核心：“對未來的管理”
　　二、企業應加大對大客戶的管理力度
　　1、大客戶對企業的挑戰及益處
　　2、大客戶銷售代表的價值分析
　　3、大客戶采購的內在驅動因素
　　三、大客戶管理的“五階段模型”
　　1、管理前導階段
　　如何進行大客戶管理的孕育？
　　大客戶管理孕育的專業流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求
　　2、管理早期階段
　　如何進行大客戶的激勵？
　　如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
　　大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進
　　3、管理中期階段
　　如何提供大客戶的全方位服務？
　　如何實現大客戶的滿意？
　　大客戶組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧
　　4、伙伴關系階段
　　如何成為大客戶的戰略伙伴？
　　與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧
　　5、協同關系階段
　　如何與大客戶協同關系？（模型、技巧）
　　四、大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
　　1、如何區分優秀的銷售人員
　　2、基本銷售技能
　　五、大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程
　　1、大客戶的六種基本需求
　　2、有效銷售的三個重要推動原理
　　3、針對采購流程的六步銷售法
　　4、購買壓力分析
　　六、大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求
　　1、什么是客戶需求
　　2、FAB銷售模式
　　3、揭示“選擇限”
　　4、SPIN問話技巧
　　七、大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結
　　1、了解產品的特性與益處
　　2、雙贏的談判技巧
　　3、如何締結客戶
　　八、大客戶管理中的問題及解決方案
　　1、成功實施大客戶管理系統的7大步驟
　　2、組織聯盟在大客戶管理中的應用
　　3、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
　　4、如何在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
　　5、如何培養戰略大客戶經理
　　6、戰略大客戶流失周期
　　7、如何防止戰略大客戶流失
　　備注?? ◎ 銷售競爭力講師——石真語
　　◇ 中國培訓網高級講師，浙江大學EMBA客座教授
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　　◇ 北京智源時代企業管理公司總裁
　　◇ 財智雙贏咨詢傳播機構董事長
　　◇ 23課堂內訓團高級講師
　　◇ 企業銷售競爭力（ESFES）研究與傳播導師
　　◇ 現代營銷團隊建設與管理實戰講師
　　◇ 2002年起成功組織策劃《贏銷中國全國巡回演講會》、《中國贏銷論壇》歷經全國31個省207個地級市，在233場培訓會上，將自身豐富的實戰經典案例，以及個人敏銳的思維、卓越的才華、樸實而又幽默的語言，為22萬人呈現了實戰、實用、實效的精彩課程
　　◇ 2004年榮獲中國營銷精英“十大營銷風云人物”稱號
　　◇ 2005年被國家勞動和社會保障部、中國經營報社等多家機構聯合評為 “營銷團隊建設管理講師”
　　◇ 2006年第六屆“學習型中國-世紀成功”論壇，唯一令全場2700多人震撼的具人氣的實戰講師
　　◇ 針對國內風云變幻的銷售市場，將自身十余年銷售實踐結合國內企業銷售現狀，創造出“ESFES——打造企業銷售競爭力”系列：“銷售思維戰略規劃系統”、“銷售管理戰術執行系統”、“銷售行為高效實現系統”系列培訓課程和“銷售團隊建設管理系統”咨詢方案。
　　◎ 現服務企業：