終端投訴處理技能提升

終端投訴處理培訓

課程大綱：
第一模塊：市場警鐘——投訴現狀與投訴價值認知
第一節：客戶需求的分析
-客戶是誰
-理解客戶的觀點
-了解客戶的期望
第二節：客戶投訴的認知
-不投訴并非客戶滿意
-投訴的客戶并非敵人
-在經營中挖掘投訴價值
第三節：投訴產生原因剖析
-企業問題引發投訴
-技術不穩定
-信息不明確
-收費不清晰
-渠道不暢通
-員工問題引發投訴
-態度不端正
-語言不規范
-知識不全面
-溝通不及時
-客戶問題引發投訴
-客戶對企業經營方式及策略的不認同
-客戶對企業的要求超出企業對自身的要求
-客戶對企業服務的衡量尺度與企業自身的衡量尺度不同
-客戶由于自身素質修養或個性原因，提出對企業的過高要求而無法得到滿足
第四節：客戶投訴的目的
-能得到相關人員的熱情接待
-客戶希望他們的問題能得到重視
-獲得優質服務，最終能使他們所遇到的問題得到圓滿的解決
-無理由投訴

第二模塊：有跡可循——投訴處理一般流程與原則
第一節：投訴處理的一般流程
-安撫客戶情緒
-傾聽、詢問、反省、回應、記錄
-表示愿意解決客戶問題
-解決問題
-及時收集當期咨詢、投訴并分析、共享
第二節：投訴處理的關鍵要點
-迅速處理是原則
-以誠相待是根本
-積極面對是前提
-換位思考是關鍵
-平息顧客的怒氣是難點
-表示善意是戰略
-言行有理是重點
-彬彬有禮是要求
-優質服務有底線
第三節：投訴處理的禁忌
-逃避問題
-經常向管理人員求救
-沒有了解問題便太快轉交同事處理
-太快走開
-找證明或借口
-說公司或其他部門、同事的不是
-在顧客面前品評
-過分承諾
-傳達含糊不清的訊息
-不適當的面部表情和語調
-主觀判斷
-忘記承諾

第三模塊：直面客戶——不同類型終端投訴應對技巧
第一節：支配型客戶應對技巧和話術
-充分準備，實話實說
-準備一張概要，并輔以背景材料
-要強有力，但不要挑戰他的權威地位
-喜歡有鋒芒的人，但同時也討厭別人告訴他該怎么做
-從結果角度談，給他提供兩至三種解決方案供其選擇
-提出你的建議是如何幫助他達成目標的
第二節：表達型客戶應對技巧和話術
-表達出充滿活力，精力充沛
-提出新的、獨特的觀點
-給例子和佐證
-給他們說話的時間
-注意自己要明確目的，講話直率
-以書面形式與其確認
-要準備他們不一定能說到做到
第三節：和藹型客戶應對技巧和話術
-放慢語速，以友好但非正式的方式
-提供個人幫助，建立信任關系
-從對方角度理解
-討論問題時要涉及到人的因素
第四節：分析型客戶應對技巧和話術
-尊重他們對個人空間的需求
-擺事實，并確保其正確性，對方信息多多益善
-做好準備，語速放慢
-不要過于友好
-集中精力在事實上

第四模塊：技能提升——終端投訴事件處理技巧訓練
第一節：辨明法
-一般異議
-頗高難度
-棘手情況
-極端事例
某用戶投訴終端不能被呼，情況如下：MSCBSC移動通信論壇)r/Q2G!c2j;M)k0c
1）有用戶投訴說近來無法接通電話，也就是無法作被叫MSCBSC論
2）該用戶可以撥打電話、發送短信等
第二節：引導法
-心理誤導與心理暗示
-溝通進階技巧
-提問的技巧
-與客戶溝通的十大法則
-解決問題的方案
-客戶溝通中的應對處理
第三節：定心法
-客戶投訴情緒分類解析
-情緒應對方案
-情緒應對方案話術
第四節：掌控法
-SWOT分析
-主動處理投訴的四大原則
-被動處理投訴七大步驟
-投訴源頭解決
-5W1H反問法
第五節：回訪系統維系法
-短信維系客戶
-電話維系客戶
-親友維系客戶
第六節：投訴處理辦法訓練
-三明治法則
-第一層：認可、鼓勵、肯定、贊美
-第二層：建議、指正、要求、詢問
-第三層：鼓勵、肯定、贊美、希望
-提問技巧訓練
-假設提問法
-感官運用法
-心像提問法
-總結提問法
-回應確認技巧
-直接解答法
-舉例說明法
-重復復述法
-立即行動法
-投訴處理細節訓練
-五個一點：耐心多一點、態度好一點、時間快一點、補償多一點、規格高一點
-三換原則：換處理的人,換處理的地方,換處理的時間
-七個一工程
-靈活變通能力訓練
-快速掌握對方核心需求技巧
-快速讓客戶滿意的技巧
-快速尋求解決機制的技巧
-快速解決問題技巧

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