門店銷售*成

第一章：
1、曹老師做生意的秘訣！
1) 不做第一就做*（永遠記住）
2) 不做優秀就做奇葩（過目不忘）
3) 說服了女人就等于談成了生意（女權做主）
……
2、市場大環境的情況分析
3、未來建材市場發展趨勢
——競爭激烈化（錢難賺）
——競爭品牌化（爭蛋糕）
——競爭精細化（定位準）
4、建材行業新機會
5、終端建材行業競爭情況分析

第二章：
1、*導購必備六種知識
1) 行業知識
2) 競爭對手的知識
3) 客戶心理
4) 導購技巧
5) ……..
2、建材客戶購買的閉環（6步）
1) 進店
2) 介紹
3) 興趣
4) 分歧
5) 共同
6) 簽約
3、“顧客購買決策過程
1)逛
2)比
3)選
4、客戶喜歡什么樣的導購？
5、旺鋪的五個一工程
1)五個*
2) 五個優秀
6、旺場的道具展示法

第三章：
1、區分顧客的五種購買角色
2、建材客戶的購買顧慮點
3、客戶購買的6個關鍵步驟
4、我們每個導購員都是講故事的高手？

第四章：
1、導購人員是怎么死的？
案例：飛機上的故事和招聘的故事
2、請您問出價格？
案例：怎樣在一大堆的電腦組件中問出價格？
3、分析一下問話的方式
1) 老板，您買的是哪個樓盤？
2) 開始裝修了嗎？
3) 裝修到了什么環節了？
4) 你的xx（上一道工序）買的什么品牌？
5) ……
4、拉近與顧客的四同技巧
1)同鄉
2)同姓
3) 同窗
4)同趣
5、FABE介紹法
靈活使用FABE
以自己產品為例敘述FABE
特性: F
優點：A
利益：B
驗證：E
6、曹氏成交定律（三快）
1)簽合同快
2)收錢快
3) 送客快
案例：不看進門看出門。

第五章：
1、如何“破冰”
設計自己的開場白
1)歡迎
2)講解
3)吸引
2、錯誤的開場白
3、店面導購的路線設計
4、接近顧客的八大時機
1) 跟著客戶找機會開場。
2) 贊美客戶是行家
3) 我再幫你認真介紹一下
4) 問詢裝修情況
5) 故意認錯人
6) ……..
5、門店定價策略：
1) 要將店面產品和汽車一樣分成不同的類別：“進取款，舒適款，尊享款”
2) 要貼上一些標簽，比如：店長推薦，特價款，團購產品
3) 價格和產品詳細參數介紹都要在產品上體現。
6、客戶討價還價的訣竅
1) 永遠不接受對方第一次還價
2) 當不情愿的賣家（聲東擊西）
3) 最高權威策略（黑臉白臉）
7、門店報價策略

第六章：
1、處理客戶異議的9大情境
1) 太貴了
2) 我在考慮一下吧
3) 能不能打6折
4) 你們的產品好像沒有XX那家好看？
5) 我回去商量一下
6) 我今天沒有帶錢
7) 超出我們的預算了
8) …….
2、關注參謀，處理關系
1) 夫妻
2) 設計師和業主
3) 朋友
4) 老少
注重四大細節
1) 小動作
2) 防噪音
3) 全程陪
4) 抓重點
3、12種可能快速成交的顧客
4、*工具-顧客信息檔案表

第七章：
1、客戶管理系統的三層次一跟進
1) 老客戶維護
2) 準客戶跟進
3) 新客戶開發
2、快速要到顧客電話的方法
1) 名片換取法
2) 搞活動促信息
3) 優惠登記法
4) 抽獎誘惑法
5) 清單獲取法
6) 留下懸念法
3、電話回訪的技巧
4、體現店面細微之處的方法