卓越的經銷商經營創新與終端業績提升之道

卓越的經銷商經營創新與終端業績提升之道

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經銷商經營創新新思維

哪種經銷商賺不到錢

自我陶醉型

天女散花型

不善學習型

管理松散型

缺乏自信型

經銷商要實現八大轉變

由坐商向行商轉變

由銷售產品向經營品牌轉變（當成自己的事業和品牌）

由經營向精營轉變（強化細節管理和過程管控）

由銷售商向服務商轉變（為消費者提供深度服務）

由單兵做戰向戰略聯盟轉變

由多品牌銷售向專一做大品牌轉變（與大品牌戰略合作）

從做銷量向做質量轉變（重視高附加值的新產品推廣）

從顧客滿意到顧客忠誠的

二、優秀經銷商應具備的八種能力

制訂經營規劃能力

內部團隊管理能力

社會關系協調能力

市場開發維護能力

顧客關系管理能力

品牌口碑傳播能力

市場秩序管控能力

廠家關系處理能力

第二章??終端經營業績提升策略

一、影響終端業績的七大因素分析

終端店老板的忠誠度

終端店的的地點位置

終端店產品陳列效果

終端店的品牌生動化

終端店營銷人員績效

終端店促銷活動效果

終端店顧客關系管理

終端功能的不能充分

二、新環境下終端門店七大作用

產品銷售

產品促銷

品牌傳播

客情建立

競爭壁壘

信息溝通

顧客忠誠

三、終端門店管理容易存在的問題分析

1、缺乏終端管理意識，終端形象臟亂差

2、缺乏終端管理能力，終端管理局限性（忽視軟終端）

3、缺乏終端管理跟蹤，終端管理一陣風

4、終端業績持續性差，終端運營成本高

四、終端門店管理的內容

產品陳列管理

POP宣傳管理

促銷管理

信息管理

銷售管理

人員管理

客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

店長

導購

產品

生動化

顧客

終端門店品牌生動化策略

爭取大的陳列面。

POP靠近產品。

盡可能使陳列造型新穎。

陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

優秀的終端店長培育與人才梯隊建設

如何打造教練型的店長

教練型店長必熟練掌握并教會導購使用的銷售工具

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