破局迎新——后疫情時代銀行保險蓄力營銷

一、?課程背景

在疫情沖擊之下，重啟美好生活的人們生活方式、行為習慣、甚至思維模式都發生了翻天覆地的變化。后疫情時代對于保險行業產生的影響是不言而喻，從談“保”色變到購“保”熱潮，而保險中收正是各家銀行零售收入主要來源之一。

后疫情時代，銀行保險產品營銷呈現出以下特點。

·?疫情的沖擊激發了客戶對于保險的需求

·?網點到訪客戶銳減，沙龍活動暫停，廳堂營銷機會減少

·?銀行保險目標客戶的儲備及經營管理進入瓶頸期

·?理財經理需轉變保險營銷理念，提升保險專業能力

·?理財經理與客戶電話理念溝通及保險面談能力不足

二、?課程目標

基于客戶需求背景，本次線上課程旨在實現以下目標：

·?定策略：踏準保險產品營銷節奏

·?轉理念：轉變保險產品營銷理念及思路

·?蓄客戶：鎖定目標客群生活場景和需求

·?強專業：把握保險產品配置的四大原則

·?會營銷：訓練保險營銷必備的核心技能

三、?課程綱要

（一）后疫情時代，蓄力保險持續營銷

1、疫情考驗之下的保險機遇與挑戰

2、銀保產品進入到4.0時代

·?重疾+終身壽

·?賣收益的時代結束，賣規劃的時代到來

·?考核規模向考核輕型中收轉向

（二）銀行保險營銷理念及思路變革

1、如何去賣我們的保險？

·?高開口率是一切營銷的前提

·?高件均向高覆蓋率進行轉變

·?高頻出單比出大單更適合我們

（三）不同類型客戶的保險配置方案

單身客戶

三口之家

特殊家庭

企業高管及私營企業主

客戶子女

（四）保險配置的四大原則

保障優先保財

健康全家覆蓋

養老男女分開

先大人后小孩

（五）保險營銷的核心技能訓練

1、重疾險營銷技巧

·?做客戶身邊的保險逆行者

·?新舊重疾險對比及重疾營銷工具

·?重疾險營銷案例分享

2、年金保險銷售墊板分享及演練

·?什么是年金險？

·?對比年金險關注什么？

·?年金險的目標客戶畫像

3、增額終身壽險及保險金信托

·?6類常見客戶保險需求解析（傳承、婚姻、家企隔離….）

·?增額終身壽險與保險金信托的組合營銷

4、終身壽險的大額保單銷售技巧及客戶銷售思路

·?做有規劃的面談準備

·?1. 客戶基本資料完善

·?2. 市場行情分析

·?3. 了解客戶理解程度

·?4. 設計客戶面談環節

·?5. 預想客戶拒絕問題及解決辦法

·?從養老的角度設計大額保險計劃的四個維度

·?1. 經濟維度：我們處于一個什么樣的養老環境當中，需要多少錢來養老

·?2. 時間維度：距離真正的養老空窗期還有多久，需要做什么樣的準備

·?3. 親情維度：家人子女是否能夠成為未來養老的依靠和對象

·?4.健康維度：對于未來的可以預知的醫療缺口有多大，需要準備多少錢以備不時之需

·?從婚姻家庭的角度設計大額保單計劃的四大種類

·?1. 支離破碎型：家庭結構十分復雜，充滿著各種可能性

·?2. 完好無損型：家庭結構十分完善，特別幸福

·?3. 危機四伏型：表面看似平靜如水，其實都在進行著屬于自己的家庭規劃

·?4.未婚型：即將步入婚姻的小兩口，作為父母如何規避高凈值資產的損失

（六）保險銷售技巧

·?保額倒推保費法

·?SPIN提問技巧

·?FABE產品講解技巧