顧問式銷售技巧（）

顧問式銷售技巧（王哲光）
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一、業績提升的秘訣——顧問式銷售

1、走進顧問式銷售

1）顧客與客戶的區別

2）交易還是顧問？

3）什么是顧問式銷售

4）顧問式銷售的目的

5）顧問式銷售的特征

演練：思維轉換的力量——做做看

2、銷售的真相與基本原則

為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

4、客戶采購標準流程

二、顧問式銷售之客戶關系推進

1、洽談前的準備

1）銷售談判的關鍵因子

信息、資源、時效、力量、策略

2）賣點和買點提煉—— FABE分析

演練：FABE現場提煉

2、銷售的過程就是溝通的過程

1）溝通的本質與目的

2）溝通模型

3）獲取真實意見的技巧

演練：同理心溝通——西點的煩惱

3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

演練：開場白與拜訪訓練

4、建立信任從心開始

1）職業表現　　

2）承諾的力量

3）讓情感賬戶越來越豐富

三、顧問式銷售之專業呈現

1、銷售是問出來的——SPIN提問模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

2、用SPIN探詢客戶需求

演練：實戰SPIN話術提煉

3、顧問式展示產品及方案的方法

演練：專業呈現

4、技術與銷售的融合

教學影片：不成功的商業展示

四、顧問式銷售之排除異議與締結成交

1、客戶可能的障礙點

2、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協????? 2）讓步過快、不留余地??? 3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背????? 5）暴露分歧、自亂陣腳??? 6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動????? 8）直接攻堅、形成僵局??? 9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏——談判戰術

1）掌握主動?? 2）談判圈???? 3）談判節奏??? 4）重新定義??? 5）計算收益

6）換將策略?? 7）疲勞戰術?? 8）拖延戰術??? 9）價格與價值? 10）情感打動

演練：實戰談判模擬

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

1）成交失敗的原因剖析

教學影片：失敗的銷售

2）成交的步驟

3）成交的基本戰術

4）不找借口找方法

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

職業習慣造就卓越人生

課后作業