零售門店開發與經營管理

零售門店開發與經營管理
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一、零售門店開店策略與開店準備

1、區域市場營銷分析

1）分析宏觀環境

2）分析消費行為與客戶需求初析

2.1）需要、欲望和需求的區別

2.2）顧客與客戶的區別

2.3）客戶的購買動機

演練：客戶的帶感情色彩的購買動機

2、商圈調查與分析

1）商圈的選擇

2）商圈調查的要點

3）商圈類型分析

4）影響店址選擇的依據

5）選址的四大不宜

3、營銷基本原則

1）營銷的真相

2）為什么說沒有塑造價值不談價格

3）為什么說沒有建立親和力不談產品

4、零售門店開店準備

1）物料準備

2）設計與裝修

3）人員準備

4）貨品準備

5）財務準備

二、零售門店開店造勢與營銷策劃

1、新品上市

1）造勢是關鍵

2）全面鋪貨還是區域試點？

3）添油戰術之誤

4）選擇正確的布局

2、營銷活動策劃的原則

1）確定受眾?? 2）參與互動?? 3）準確表達

4）品牌聯想?? 5）高潮不斷?? 6）傳播經濟

3、營銷定位與差異化

1）營銷提供物的差異化

產品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

2）你準備好了嗎？

演練：產品的賣點和買點提煉——FABE訓練

4、設計和整合營銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質

2）如何做到有效傳播

確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結果—— 管理和協調整合營銷傳播

3）媒體管理和公共關系

4）制定差異化營銷活動方案

演練：區域營銷方案

三、店面運營管理

1、店面管理的關鍵點

1）目標、清潔、晨會、夕會、表單、盤點、教練、檢核

2）多重領導的促銷員

2、店面商品與陳列管理

1）商品結構及商品組合

2）安全庫存

3）陳列五要素——AIDMA要素

4）陳列的作業流程與方法

5）終端的5S管理

演練：如何陳列它？

3、促銷為什么不見成效

1）選擇正確的促銷方式

2）讓促銷成為習慣動作

3）促銷力實際是執行力

4、確保促銷活動執行成果

1）監督的心態和必要的控制

2）促銷活動監控的主要手段

表單控制、節點控制、處理例外、目標修正

3）績效管理而不是績效考核

4）促銷評估、總結與持續改善

演練：促銷路演活動策劃

四、零售門店人員管理

1、高效能執行的秘訣

1）如何布置任務？

教學影片《如何布置和接受任務》

2）如何消除執行阻力？

2、常用的不花錢激勵六訣

教學影片：激發潛能永不放棄

3、教練輔導與部屬培育

演練：教練七步法

4、如何打造高效能店面團隊

1）為什么是團隊而不是個人

2）低效團隊表象

3）打造店面團隊關鍵點

演練：通天塔

4）高效能職業團隊的特征

職業習慣造就卓越人生

課后作業