大客戶營銷策略與管理

《大客戶營銷策略與管理》課程大綱

授課形式
由于行業項目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學員工作中案例及研討方式，運用研討工具與方法，讓學員參與學習與討論中，講師輔以理論作為引導，讓學員在學習中認清項目客戶的信息收集、分析、開發以及管理的技能，增強課程的實用性。

課程大綱
第一單元：認清市場發展，規范項目營銷與服務
¨ 市場的發展趨勢分析
· 客戶購買的心理分析
· 以客戶為中心的營銷服務發展（4P-4C理論）
¨ 了解項目式客戶的營銷模式
¨ 培養職業化的素質
¨ 成為專業化的營銷人員
· 什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
· 銷售人員的素質模型(ASK模型)
¨ 案例討論：是什么原因導致銷售失敗？

第二單元：了解項目型客戶的采購風格
¨ 項目型客戶的采購目的
¨ 項目型客戶的采購過程
¨ 影響項目型客戶采購的因素
¨ 項目型客戶的購買心理
¨ 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應該如何有效把握項目型客戶？

第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現場研討：哪些客戶應視為我們的目標客戶？
¨ 客戶的尋找與開發步驟
1. 尋找客戶
A． 發展內線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進該項目？
4. 深度接觸
A． 工作任務清單
B． 項目立項——里程碑
C． 技術突破
5. 需求挖掘
2 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
2 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產品、技術指標、價格等表現出的不同信息）
2 對應不同信號的應對步驟
2 不同人際風格的溝通技巧
4種風格特點與應對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？

第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現
¨ 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
¨ 如何設計共同發展的伙伴式合作關系的解決方案。
¨ 如何呈現方案的利益點。
¨ 解決方案呈現的邏輯表達方式（FAB法則）
¨ 不同種類的證明
¨ 解決方案呈現的有效程式。
¨ 應對不同合作客戶的反對意見。
¨ 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？

第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
¨ 概述：什么是異議？
· 異議出現的情況
· 異議意味著什么？
現場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
¨ 處理異議的流程
· 收集異議
· 分析理解異議
· 轉化異議
· 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見的錯誤

第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)？
¨ 什么是項目型的客戶管理？
¨ 項目型客戶管理的五大誤區
¨ 培養客戶的忠誠度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關系管理方法
¨ 渠道客戶（SI）的有效管理


《大客戶營銷策略與管理》課程目的

¨ 通過培訓，學員可有效掌握項目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應對專業客戶的銷售能力；
¨ 提升業務應對項目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項目式（大客戶）客戶的開發與管理技能。

《大客戶營銷策略與管理》