客戶求我們？——銀行網點資源整合式營銷

網點資源整合營銷課程

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【課程背景】

時代在變，我們不得不改變！

銀行業的競爭已經到了白熱化的程度。銀行間的產品同質化，互聯網金融的沖擊，疫情對行業的影響，都讓客戶經理的營銷變得難上加上！

不可否認的是，零售金融未來的發展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。銀行零售業務未來的轉型之路，必將是智能化、數字化、客戶化和資源化，網點經營必將向著主動營銷的方向發展。

對于很多銀行的網點負責人，我們發現：

只會賣產品，不會經營客戶；

只盯著客戶的金融需求，不知道滿足客戶的非金融需求；

只盯著眼前的客戶，不會盤整客戶的上下游資源；

天天求客戶，卻業績不佳。

因此銀行個人金融業務如何培養網點負責人，使其具備高超的資源整合的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。

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【課程收益】

思維轉型：從被動營銷向主動營銷轉變。

客戶分析：客戶不僅需求金融服務，更需求泛金融服務。

整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。

長袖善舞：搭建平臺，你就可以漁翁得利。

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【課程對象】網點負責人

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【課程大綱】

第一部分：資源整合式營銷模式——上下游產業鏈營銷

一、 初級銷售賣產品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源

二、 讓客戶求我們的營銷模式

1、學會借力發力

2、盤整手中的客戶資源

三、 大客戶不僅僅需要金融服務，更需要非金融服務、范金融服務

四、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產業鏈

一個網點周邊建材城商貿客戶外拓的案例

五、 極高端大客戶是配產品的主要對象嗎？

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第二部分：網點負責人的營銷意識轉變

案例討論：這樣的營銷是不是擺地攤式的銷售

一、 從被動營銷向主動營銷轉變

二、 以客戶為中心的營銷模式是銀行的必經之路

三、 你真正了解你的客戶嗎？

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第三部分：經營你周邊的商貿客戶

一、 商貿客戶如何外拓

1、讓客戶求我們的外拓營銷方法

2、賣產品還是賣資源？

3、構建存量客戶的生態圈、價值鏈

4、上下游客戶的有效利用

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第四部分：場景化營銷

1、銀行服務無處不在，就是不在銀行網點

2、構建場景化的營銷體系

3、搭建平臺，商戶共舞

4、0元辦沙龍

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