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    黃道十二宮格——深度KYC財富管理面談技巧與資配銷售流程提升

    主講老師:胡桐 發布時間:2024-08-02

    本次課程學員對象:理財專員、理財經理、初級私人銀行理財師

    本次課程主要強調的模塊:

    精準篩選(細分客群)、精準邀約(電話邀約)、精準面談(深度KYC)


    模塊 簡介 解決的問題 解決路徑

    破冰

    0.5H 課程概述 第一單元:開場互動,異議破題?

    “客戶只看收益,隔壁銀行比我們高”

    “短期理財更好啊,做什么保險“

    ”死了才有錢拿?”

    世紀難題,問題究竟出在銷售前、面談中?后期還能不能補救?

    課程全程以真實客戶案例,話術干貨直接解決日常銷售面談難題。

    開場就解決經典客戶異議問題。

    2H 精準篩選與邀約

    ——KYC與資配客群 行里主導什么產品,就誰來都講一個產品。一講就賣的出去,信心很足。幾次開口賣不出去,開始倍受打擊。

    第二單元? 資產管理,扎實基礎

    2,1 資產管理管理在財富管理中的營銷作用

    2.1.1 資產管理基本理論

    2.1.2 如何以資產配置的方式完成KYC

    2.2精細化客群管理——ARM策略

    2.2.1 新戶開戶(Acquisition)

    2.2.2 舊戶維護(Retention)

    2.2.3 向上提升(Migration)

    第三單元? 精準篩選,精準邀約

    3.1客群對應邀約方法

    3.2電話邀約原則與注意點

    演練:客群研討? 現場演練 ARM策略與客群關系

    3H 精準面談——

    深度KYC之4P理論 第四單元? ?POSITION

    理財經理最佳定位

    4.1卓越工作模式-5p

    目標客群優先排序 people

    高效客戶服務流程 process

    專業資產配置能力 portfolio

    產品解決方案解讀 product

    效益追蹤績效管理 performance

    練習:客戶故事分析背景

    第五單元? ?PEOPLE

    客戶深度KYC思路

    5.1 KYC地圖

    5.2九宮格深度解讀

    案例 1-5

    5.3 十二宮格展開——九宮格+三類核心客群

    客戶的圈、層、級交叉觀察

    第六單元? PROCESS

    專業銷售體系流程



    6.1大眾客戶需求探求提問策略

    6.2高凈值客戶需求探求提問策略

    6.3案例 從金葵花到私銀

    第七單元 PRATICE

    保障產品配置演練

    7.1 保障長期復雜期繳切入與配置

    7.2虧損基金客戶挽留與轉配置

    7.3存款客戶/固收客戶轉配置


    1H 從KYC到KYP “畫”出來的客戶需求

    練習:真實客戶案例模擬

    隱藏彩蛋 港險客戶應對策略


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