顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
一、銷售管理者角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
銷售管理者角色職責(zé)
SALES模型
銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
什么是銷售項(xiàng)目
背景故事：獵虎的故事
項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
項(xiàng)目三大特性
顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問式銷售項(xiàng)目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
二、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán) （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
顧問式銷售項(xiàng)目引導(dǎo)（錄像）
客戶拜訪
需求把握
產(chǎn)品介紹
技術(shù)澄清
達(dá)成協(xié)議
顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（錄像）
顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（SMART）
顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（5W2H）
顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控
顧問式銷售項(xiàng)目收尾
三、顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作 （概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
項(xiàng)目立項(xiàng)SWOT分析/練習(xí)波士頓矩陣
信息收集
自身與友商分析
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估
四、 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的項(xiàng)目合同管理
銷售項(xiàng)目成功案例：項(xiàng)目背景分析與項(xiàng)目運(yùn)作范例分析
五、 顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)指引
項(xiàng)目背景材料分析
項(xiàng)目運(yùn)作過程演練
項(xiàng)目結(jié)尾分析點(diǎn)評
六、如何洞悉客戶心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）
有效溝通練習(xí)
客戶信念、價(jià)值觀、規(guī)條識(shí)別
人的性格分類和評估測試問卷
判斷客戶的行為風(fēng)格
內(nèi)感官定義與判斷方法
洞悉客戶心理體驗(yàn)活動(dòng)
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討
顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
小組研討
課程總結(jié)