業(yè)績(jī)倍增-----流通渠道管理及代理商團(tuán)隊(duì)提升

第一章 ?業(yè)績(jī)?yōu)橥?----卓越的流通渠道管理與服務(wù)營(yíng)銷

? 一、流通渠道管理的本質(zhì)與策略

1. 一個(gè)中心

2. 兩個(gè)基本點(diǎn)

3. 三項(xiàng)原則

4. 四個(gè)目標(biāo)

討論：影響流通渠道業(yè)績(jī)的因素有哪些？

二、快速提升區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)路徑與方法

1. 快速打造區(qū)域市場(chǎng)的狼道哲學(xué)啟示

2. 提升區(qū)域市場(chǎng)銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

3. 快速打造區(qū)域市場(chǎng)之深度營(yíng)銷模式

4. 如何快速提升區(qū)域市場(chǎng)的終端銷量

案例：渠道經(jīng)理在終端深度營(yíng)銷中的8大角色

案例：某建材企業(yè)省區(qū)經(jīng)理王光6月末一天

三、流通渠道的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪流通渠道

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、如何為下游流通渠道提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

心得分享：提升流通渠道運(yùn)營(yíng)能力的四大工程

心得分享：流通渠道的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨

心得分享：如何幫助經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利

案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析

案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析

案例：終端管理員小常的故事

四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿

1、 影響終端商合作意愿原因分析

· 遺留問(wèn)題型

· 安于現(xiàn)狀型

· 客情淡漠型

· 管理粗放型

· 見意思遷型

案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)終端商

2、渠道激勵(lì)，高效庫(kù)存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫(kù)存快速消化

· 合同政策激勵(lì)法

· 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法

· 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

· 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)

第二章 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升

一、團(tuán)隊(duì)決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本

1、您的團(tuán)隊(duì)有以下問(wèn)題嗎？根源在哪里？

· 團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高

· 員工打工心態(tài)嚴(yán)重

· 員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差

· 部分員工忠誠(chéng)度低

· 員工的積極性低下

· 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不強(qiáng)

· 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績(jī)效不高

2、企無(wú)人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵

· 戰(zhàn)略

· 文化

· 機(jī)制

· 營(yíng)銷

· 團(tuán)隊(duì)

討論:哪一個(gè)更重要呢？

案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠(chéng)度

3、什么是真正的團(tuán)隊(duì)

· 團(tuán)隊(duì)（Team）新解

· 構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）

討論：從《亮劍》看團(tuán)隊(duì)

二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、經(jīng)銷商老板的三種境界

· 只做事不做人

· 又做事又做人

· 不做事只做人

2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式?

· 教練型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 顧問(wèn)型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 民主型領(lǐng)導(dǎo)行為

· 放任型領(lǐng)導(dǎo)行為

討論：你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？

3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個(gè)方法：

· 戰(zhàn)略清晰，深入人力

· 目標(biāo)清晰，信念堅(jiān)定

· 德為才先，人格魅力

· 職業(yè)形象，充滿激情

· 勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任

· 當(dāng)好教練，授之以漁

· 擅長(zhǎng)溝通，有效激勵(lì)

· 結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力

自檢：您感覺(jué)在以上哪些方面還有提升空間？

三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力

1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略

n 我們應(yīng)該如何選用銷售人員

u 什么樣的銷售人員才是好銷售人員

u 優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)

u 優(yōu)秀銷售人員的性格重塑

討論：評(píng)判一個(gè)優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？

案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題?

工具：DISC性格測(cè)試與人才選用

案例：劉邦為何是知人善任的典范

2、、團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)管理與管控

· 目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)

· 現(xiàn)場(chǎng)演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂

· 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過(guò)程管理法

· 練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析

· 經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通策略

案例：李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗

案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)

案例：某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)

角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)