戰(zhàn)略型顧問銷售

4個客戶銷售模型

3大銷售拜訪環(huán)節(jié)

22個銷售方法工具

培訓(xùn)意義：

· 使用客戶銷售關(guān)系模型厘清自己的客戶關(guān)系模式

· 運用價值五環(huán)工具認(rèn)清產(chǎn)品的客戶價值

· 使用優(yōu)秀銷售人員測評表認(rèn)知銷售狀態(tài)

· 運用SMART-AR模型工具制定銷售目標(biāo)

· 學(xué)習(xí)并掌握規(guī)范的開場白、探尋、說服和達(dá)成協(xié)議

· 掌握如何應(yīng)對反對意見

· 學(xué)習(xí)顧問式銷售心理學(xué)

· 掌握有用的銷售工具

培訓(xùn)對象：

· 一線銷售人員

· 銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

· 20-30人

培訓(xùn)方式：

· 技巧講授、分享討論

· 角色扮演、練習(xí)、活動、視頻

· 特點：興趣、參與、互動、提升

培訓(xùn)要點：

**天

一、 目標(biāo)與介紹

· 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

· 增進(jìn)了解和信任

二、 什么是戰(zhàn)略型顧問銷售

· 5種級別銷售模式

· 案例分析

· 銷售模式的特點

· 銷售鐵三角

· 獨創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

· 思考與練習(xí)

三、 什么銷售

· 銷售慢動作分解

· 銷售的定義

· 客戶價值分類

· 客戶價值分析工具

· 案例分析

· 現(xiàn)場練習(xí)

四、 優(yōu)秀銷售人員的修煉

· 優(yōu)秀銷售人員的自測表

· 案例分析

· 銷售人員的能力模型

· 銷售思維倒三角

· 銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計

五、 戰(zhàn)略型顧問的銷售流程

· 銷售流程的三大階段

· 不同階段的客戶心理

六、 銷售拜訪前客戶分析

· 為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

· 目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

· 客戶潛力分析

· 拜訪前包括哪些步驟

· 如何做好拜訪前調(diào)研

七、 銷售拜訪前目標(biāo)制定

· 銷售拜訪目標(biāo)的分類

· 獨創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

· 銷售目標(biāo)的層次

· 案例分析

· 現(xiàn)場練習(xí)

八、 銷售拜訪開場白

· 開場白的主要內(nèi)容

· 如何與客戶建立信任

· 如何引起客戶的注意和興趣

· 陌生客戶如何建立氛圍

· 如何更好的寒暄

· 如何贊賞客戶

· 開場白演練

九、 探尋客戶需求

· 什么是客戶的需求

· 客戶的明確需求、暗示需求和無意識需求

· 如何探尋客戶的需求

· 如何傾聽更有效

· 如何提問更有效

· 練習(xí)-開放式問題和限制式問題

· 案例分析

· 黃金三問

· 提問的三個技巧

· 提問互動流程

· 現(xiàn)場練習(xí)

十、 **天課程總結(jié)

第二天

十一、 復(fù)習(xí)**天內(nèi)容

· 小組提問清單練習(xí)

· 提問的邏輯

十二、 價值匹配

· 案例分析

· 我們靠什么說服客戶

· 產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

· 小組討論-本公司的FABE

十三、 應(yīng)對反對意見

· 小組討論-常見的反對意見

· 如何看待客戶的反對意見

· 反對意見分類

· 區(qū)分真假反對意見

· 如何應(yīng)對價格挑戰(zhàn)

· 如何面對自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

· 轉(zhuǎn)折技巧

· 練習(xí)-如何不強硬轉(zhuǎn)折

· 練習(xí)-反對意見解決

十四、 達(dá)成協(xié)議

· 何時達(dá)成協(xié)議

· 客戶猶豫決定的時刻

· 購買信號

· 購買信號小組討論

· 如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

· 達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十五、 客戶性格分析

· 性格組成因素

· 4種不同類型的客戶

· 應(yīng)對不同客戶的策略

十六、 角色扮演-綜合演練

· 三人一組三輪

· 分別扮演銷售、客戶、觀察者

· 分組銷售角色演練

· 演練反饋和討論

十七、 客戶跟進(jìn)與維護(hù)

· 跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

· 電話跟進(jìn)技巧

· 案例分析

· 關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

· 案例分析

· 現(xiàn)場演練

十八、 課程總結(jié)