商業銀行支行、網點營銷管理課程

課程背景：

銀行支行的管理包括多個方面，比如人員管理、現場管理、風險管理、營銷管理、服務管理等。其中支行的營銷管理是各個銀行最為看重的部分，也是支行管理者花費大量精力的部分。本課程從宏觀營銷環境入手，通過網點廳堂營銷和外部拓展以及營銷流程的管理，幫助支行管理者提升營銷管理能力。

課程時間：1天

授課對象：商業銀行支行長、網點主任、營銷團隊主管

課程大綱：

一、商業銀行經營環境分析

1、利率市場化（放寬利率浮動空間）

2、巴塞爾新資本協議（資本充足率監管）

3、民營資本進入金融（銀行競爭）

4、歐債危機影響我國經濟下滑（GDP、行業形勢、風險）

5、金融脫媒（保險新政、第三方支付）

二、金融營銷面臨的沖擊

1、互聯網金融的沖擊

2、網絡營銷/移動營銷帶來巨大挑戰

3、競爭對手的多元化

4、員工管理上的挑戰

5、新客戶開拓與客戶保留壓力巨大

三、支行網點的總體應對策略

1、加快操作型網點向銷售型網點的轉型

2、適應客戶需求的變化和客戶結構的優化

3、業務營銷策略和方式的變化

4、客戶經理業務知識的更新和完善

5、業務考核導向的調整、變化

6、前臺營銷和后臺支撐關系的深化

7、加強新興業務的風險管理

四、支行營銷管理的重點任務

1、網點銷售和客戶經理銷售

2、銷售目標、銷售對象和銷售方法

3、銷售策劃和銷售組織

4、突擊銷售和長期銷售

五、支行營銷的總體策略

1、客戶信息：抓住源頭

2、客戶儲備：發揚韌勁

3、客戶進入：優勢產品

4、客戶維護：人性服務

5、客戶培育：充分溝通

6、客戶危機：誠信至上

7、客戶管理：優化結構

六、支行營銷首要陣地-廳堂營銷

1、營業廳合理布局--合理管理客戶動線

2、各區域營銷布局到位--“五到位”管理

3、營銷氛圍營造--“感性”營銷策略

4、廳堂各崗位協作分工到位--發揮團隊合力

4、營銷關鍵技巧--望聞問切驗

5、服務暗語使用--無聲的溝通

案例：廳堂營銷的績效考核管理

七、決定支行發展潛力的營銷策略--外拓客戶

1、支行社區營銷組織與管理

2、銷售拜訪的精細化管理

3、支行理財沙龍活動組織

4、支行客戶轉介紹活動組織

5、交叉銷售在團隊中的運用

6、支行的互聯網營銷

八、支行銷售中的過程管理

1、建立目標

2、區域分析和客戶細分

3、制訂銷售計劃

4、計劃實施及評估

5、計劃調整及達成目標

6、客戶經理績效管理

案例：支行指標如何分配

案例：如何強化業績未達標客戶經理的改善管理