理財經理營銷技巧

理財經理營銷技巧

《對私客戶經理營銷技巧》

一、課程目標

1. 了解網點轉型聯動營銷理念
2. 明確新客戶開拓，特別是潛在中高端客戶開拓模式
3. 掌握VIP客戶關系服務、維系技巧
4. 提升對中高端客戶的個金業務與產品銷售技巧

二、推薦課程內容

時間 第一天上午 課 程 內 容 授課方法
第一單元：主動服務營銷挑戰與機會
1、銀行客戶期望的變革與銀行個金業務營銷面臨的挑戰
1) 客戶經理面臨的服務與營銷挑戰
■ 產品與長期競爭優勢的關系
■ 對中高端客戶的爭奪白熱化
■ 中高端客戶群當前特點
2) 優秀客戶經理素質模型
2、個人金融業務的競爭重點
3、銀行聯動營銷基本理論
1) 何謂聯動營銷？
2) 聯動營銷的關鍵點分析
3) 必備轉型
■ 服務對象的轉型
■ 資源配置的轉型
■ 業務流程的轉型

第二單元：客戶行為研究
1、客戶行為的若干模式
■ “輸入—變換—輸出”模式
■ 瓦原特--尼科西亞模式


2. 客戶行為的基本過程
■ 銀行客戶的需求與動機
■ 銀行客戶的態度與購買行為

時間 第一天下午 課 程 內 容 授課方法
第三單元、日常維系技巧
1、電話溝通技巧
1) 打電話給客戶
2) 接客戶電話

2、電子郵件溝通技巧
1) 一個明確的主題。富有吸引力的電子郵件標題
2) 格式規范 內容嚴謹 注重結尾
3) 正文如何讓客戶有感知？
4) 為客戶送上一篇精心挑選的“禮物”
3、手機短信溝通技巧
1) 短信溝通關鍵時機
2) 發手機短信需注意的4個細節

4、拜訪客戶技巧
1) 自我介紹
2) 營造好的溝通氛圍，確定適合的談話主題（破冰）
3) 多聽少說，收集客戶信息，把握客戶需求
4) 重復+確認
5) 拜訪后處理與跟進

時間 第二天上午 課 程 內 容 授課方法
第四單元：個金產品和服務的銷售技巧
1、VIP客戶的主動服務營銷
1) VIP客戶信息收集與檔案管理
2) 識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
3) 四種客戶類型判斷方法與技巧
4) 四種不同類型的理財客戶心理分析
5) 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
6) 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？

2、個金產品銷售技巧
1）有效介紹產品的FABE法則
2）利用四個實戰理財工具，有效引導客戶，而非說服
■ 理財金字塔原理
■ “72”經驗法則
■ 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運用
■ 理財對比法

3）與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
■ 專業術語口語化
■ 有效互動
■ 遭到拒絕后的藝術處理
■ 過程中讓客戶有成就感

4）標準化的金融理財銷售流程（實際案例演練）
■ 建立客戶關系
■ 分析客戶信息
■ 資產與現金流評估與分析
■ 制訂可選擇理財方案
■ 執行客戶選擇的理財方案
■ 跟蹤與實施及反饋、與客戶建立長久的合作策略

5）營銷過程控制及技巧運用（七步成詩）
■ 營造良好的溝通氛圍
■ 有效提問-發掘客戶需求
■ 準確有效的產品推介
■ 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）
■ 行動建議與合適的承諾

時間第二天下午 課 程 內 容 授課方法

第五單元：目標與計劃管理
1、計劃管理：有條理更顯專業
2、目標管理：看得見，摸得著，可以實施
3. 時間管理：不要讓時間成為你的壓力
4. 檢查與反省：成功就是不斷的找出自己的短木板
5. 積極心態建設：負起責任，承擔責任，共創和諧

第六單元 客戶活動的設計實施
1、客戶活動的類型及目的
2、活動的實施及效果
3、客戶維護工作的必備場地條件準備
4、客戶信息的及時記錄 - 客戶維護工作的重中之重
5、有效客戶信息的標準
6、如何讓客戶信息產生效益