銀行深度營銷策略與落地實操

課程背景：

城商行長期扎根于當地及基層市場，百姓的依賴程度過高，品牌的美譽度深入人心，在市場經濟快速發展環境下，在銀監會和人行監管下，在同業競爭下，城商行需保持快速的發展，勢在必行，如何快速發展離不開戰略、組織、管理，其中管理中需要不斷創新的市場營銷。理論聯系實際更好的做好各類產品的營銷。

課程特色：

實用性：結合工作場景，把理論知識轉為實操；

落地性：每章節均可拿回就用；

針對性：針對城商行支行行長、個金部經理、客戶經理研發的特色產品營銷實操。

課程大綱：

導入：

一、現狀分析

1、經濟發展

(1)計劃經濟

(2)市場經濟

· 電商經濟

· 微商經濟

· 共享經濟

· 直播經濟

· 網紅經濟

· 自媒體經濟

思考：經濟的快速發展，市場主體的變化下營銷該如何做？

2、消費心理學

人**產品打通另一個人的市場

3、市場營銷

· 營銷4P:產品、價格、促銷、渠道

· 營銷4R：關聯、反應、關系、回報

思考：為什么不能用存款的營銷模式做貸款營銷呢？

為什么不把客戶進行維護好進行轉介紹呢？

為什么不能解決客戶的痛點呢？

4、營銷與銷售區別

思考：根據我行特色產品進行落地式的營銷？

案例：如何根據客戶的行業進行關聯貸款營銷的策劃？一個賣木地板的客戶如何關聯營銷成為我行的特色產品的客戶？

具體答案：木地板關聯幾十個供應鏈，打通之間的關系，建立客戶需求進行推動我行特色產品需求，當解決客戶的痛點后就是銀行提供給客戶**的服務，黏性**強的服務。

二、4P營銷落地實操（重點講授）

1、去哪找——渠道

· 協會、商會、校友會、聯合會、促進會、宗親會——凈值大客戶

· 已退休干部、老年大學、夕陽紅藝術團——中產客戶

· 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶

· 種糧大戶、養殖大戶、中介大戶——三農精英客戶

2、找什么——產品

· 找市場需求

· 客戶需求

· 找客戶與銀行結合點

3、如何促成——促銷

· 心理暗示法

· 名人效應法

· 感情開溫法

· 欲擒故縱法

三、4R營銷落地實操（重點講授）

1、去哪找 ——關聯

· 企業大戶、個體大戶、中介大戶——精英客戶；

· 廣場舞、旅友、奶爸奶媽團、培訓機構——小康客戶。

2、找什么 ——反應

· 傾聽客戶需求

· 嫁接貸款產品

3、 如何談 ——關系

· 情感關系

· 需求關系

· 服務關系

· 深層次營銷關系

4、如何促成——回報

· 推介法

· 感思法

· 解決問題法

· 口碑營銷法

四、如何做銀行客戶活動的策劃

1/客戶群

· 不同的客戶群活動的重點的不同

A/年輕白領

興趣點：擇偶/單身派對/交友/讀書會/職業發展/演講沙龍/電影/職業性格測試與生涯規劃/健身/城際徒步/心理學知識/星座與運程

B/家庭主婦

興趣點：子女教育/少兒繪畫大賽兒童財商講座/烹飪/親子游/夫妻溝通技巧/中醫與健康/星座/夫妻相處之道

C/企業老板

興趣點：經濟形勢/經濟走勢與投資機會/運動健身/羽毛球比賽/風水/風水講座/國學/國學講座/投資/字畫收藏/手表/名表風云/收藏/茶與人生

2/特殊客戶群

?A/拆遷戶

?興趣點：車子/汽車4S店/房子/房地產商/投資/成功企業家分享/教育/學校擇校，旅游/撲克比賽

?B/興趣愛好

興趣點：攝影愛好者/風箏愛好者/釣魚愛好者/書法愛好者/繪畫愛好者/登山愛好者/養鳥愛好者

五、如何做好客戶的維護

1/存量客戶

?一面帶點，增加客戶黏性

2/ 休眠客戶

?點對點，互動活動激發客戶

3/臨界客戶

一面帶面，喚起客戶

4/新增客戶

點面結合，找準客戶需求

六、營銷人員八大關

· 形象關

· 語言關

· 產品關

· 話術關

· 主動關

· 心理關

· 暗示關

· 學習關

七、營銷人員五個習慣

· 積極主動

· 要事**

· 共贏思維

· 以始為終

· 知彼知已