營銷管理綜合技能提升

營銷管理課程培訓(xùn)

課程背景
互聯(lián)網(wǎng)概念及發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)渠道帶來一定的沖擊，以往銷售管理模式正受到行業(yè)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)；
傳統(tǒng)的渠道細(xì)分已相對(duì)成熟，但相應(yīng)細(xì)分的管理及運(yùn)營模式尚未成為典范；
當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)與壓力來臨時(shí)，如何快速從營銷管理中的核心要素中洞悉關(guān)鍵點(diǎn)？
區(qū)域管理者如何走出傳統(tǒng)管理中的怪圈，從而走向穩(wěn)健的全局管理掌控？
結(jié)論是：不忘初心，夯實(shí)營銷管理中的基礎(chǔ)，從最基本的單元出發(fā)看全區(qū)域，一步步提升管理要素與自身的管理技能。

課程信息
培訓(xùn)對(duì)象：傳統(tǒng)渠道銷售行業(yè)之 營銷高層管理者及區(qū)域運(yùn)營管理人員
培訓(xùn)學(xué)時(shí)：12小時(shí)/2天
學(xué)員人數(shù)：40人以內(nèi)，分為4~6個(gè)學(xué)習(xí)小組
授課形式：講授、互動(dòng)教學(xué)、案例分析、小組研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)工具研討、創(chuàng)新求解、分享體驗(yàn)

課程特色
本課程由具有二十年FMCG行業(yè)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的甘明老師（咨詢師、催化師）研發(fā)，跳出傳統(tǒng)的
講授式授課方法，以學(xué)員的實(shí)際問題為核心進(jìn)行的工作坊式的教學(xué)模式；
課堂教學(xué)中，學(xué)員是問題專家，老師只是引領(lǐng)學(xué)員分析問題、解決問題的教練（催化師），是引領(lǐng)學(xué)員思考與反思的過程專家；
課程中提供大量行動(dòng)學(xué)習(xí)中的工具、方法，不僅使學(xué)員在課堂上能熟練使用，而且在今后的實(shí)際工作中對(duì)學(xué)員所遇到的問題進(jìn)行質(zhì)疑、反思，最終解決問題起到良好的幫助與指引；

課程收益
1)通過培訓(xùn)，學(xué)員可以對(duì)影響區(qū)域銷售管理中的問題有一個(gè)更加高度的認(rèn)識(shí)與了解，突破學(xué)員固有的思維模式，掌握以核心管理要素突破的管理原則；
2)洞悉市場(chǎng)發(fā)展及銷售管理中的影響因素，找準(zhǔn)問題的核心，依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略梳理出合適的解決之道（行動(dòng)步驟）；
3)引發(fā)學(xué)員關(guān)注管理中的關(guān)鍵步驟，化繁為簡(jiǎn)，掌握區(qū)域銷售、管理機(jī)制；

課程大綱
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理
思考：
1. 區(qū)域最終的銷售業(yè)績(jī)與我們一線銷售的哪些因素有關(guān)？關(guān)鍵因素又是什么？
2. 有哪些方法來幫助我們提升銷售的效能？
一、理解三個(gè)銷售恒等式
1. 從三個(gè)恒等式看銷售
2. 不同角度的不同關(guān)注點(diǎn)
3. 管理者要學(xué)會(huì)數(shù)字化管理市場(chǎng)及銷售
一、每天（周）工作的效能提升
1. 每天的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
2. 每周的拜訪客戶數(shù)應(yīng)該是多少？為什么？
3. 如何有效規(guī)劃客戶的拜訪路線？
線路規(guī)劃與銷售員的行為心理關(guān)系
二、確定每個(gè)客戶的拜訪規(guī)劃
1. 拜訪客戶的目的是否明確？
2. 是否有預(yù)約客戶的準(zhǔn)備？
3. 是否有“套路式”問話提綱，確保雙方高效提升工作效率？
4. 是否有信息收集的有效記錄？
三、把握增加客戶客單量的銷售機(jī)會(huì)（VPO）
四、學(xué)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售目標(biāo)討價(jià)還價(jià)
案例討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… ？（目標(biāo)的分解一開始就應(yīng)該預(yù)測(cè)到結(jié)果）

第二單元：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與控制
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的劃分
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的定義
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)劃分要考慮的因素
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)目標(biāo)的依據(jù) （什么是SMART目標(biāo)？）
目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
案例分享：“智豬博弈”理論下的激勵(lì)引發(fā)的思考
分組討論：這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… ？
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
什么是銷售KPI指標(biāo)
銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)原則
有效分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)需要考慮的因素
確保目標(biāo)分解的公平與公正
分解銷售目標(biāo)的5大策略及3大維度
現(xiàn)場(chǎng)討論：如何做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的日常管理工作
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的重要性
--如何與部屬達(dá)成目標(biāo)的一致？
--如何具體分解目標(biāo)？
目標(biāo)管理常見問題分析
--目標(biāo)分解前的市場(chǎng)分析
--目標(biāo)分解前員工潛力分析
--目標(biāo)的動(dòng)態(tài)調(diào)整
任務(wù)管理的過程控制
5. 部門會(huì)議
--會(huì)議的組織
--會(huì)議的召開形式與效率提升法則
目的、過程、方式、決策、檢討、實(shí)施
-如何運(yùn)用數(shù)據(jù)表單進(jìn)行會(huì)議管理？

第三單元：區(qū)域管理中的問題探究
1. “創(chuàng)新思維問題解決的五步工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 以現(xiàn)場(chǎng)研討一聚焦的問題 （或以企業(yè)實(shí)際問題）導(dǎo)入
第一步：現(xiàn)狀描述，問題定義
目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
第二步：形式評(píng)估，制定目標(biāo)
目標(biāo)：根據(jù)實(shí)際情況，制定合理的改善（解決）目標(biāo)
第三步：系統(tǒng)分析，洞悉要因
目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：

第四單元：區(qū)域管理中問題解決之道
第四步：創(chuàng)新求解，精明決策
目標(biāo)：運(yùn)用將原因系統(tǒng)化、邏輯化，運(yùn)用合適
的學(xué)習(xí)工具，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行對(duì) 問題的梳理、
化解轉(zhuǎn)化子目標(biāo)、過程反思等
第五步：計(jì)劃制定、落實(shí)達(dá)成
目 標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)計(jì)劃要具體、可以操作，可以跟蹤；
行動(dòng)計(jì)劃盡量在培訓(xùn)結(jié)束后短期內(nèi)啟動(dòng)（不超過2周）；
行動(dòng)計(jì)劃動(dòng)賓格式描述；
行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行前要通過正式的決策程序
小組呈現(xiàn)與PK

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