基于客戶心理的資產(chǎn)配置及產(chǎn)品營(yíng)銷

課程背景：

營(yíng)銷中的很多問題其實(shí)是心理問題，比如：找不準(zhǔn)自己的定位；遇到大客戶就緊張；只能做某類型的客戶；被客戶牽著鼻子走；無法識(shí)別客戶的需求；讀不出客戶言語(yǔ)行為背后的真實(shí)信息等等。當(dāng)我們能夠從心理的角度去解讀我們與客戶的互動(dòng)過程，往往可以有化繁為簡(jiǎn)，事半功倍的效果。本次課程會(huì)從營(yíng)銷的各個(gè)關(guān)系，以及客戶的不同類型去解析分析，幫助營(yíng)銷人員透過現(xiàn)象看本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷技巧及業(yè)績(jī)的提升。

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課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等

授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

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課程收益：?

1.?掌握心理學(xué)知識(shí)，識(shí)別客戶的動(dòng)機(jī)及需求。

2.?學(xué)習(xí)溝通技巧，能夠捕捉客戶背后的信息。

3.?學(xué)習(xí)高效的客戶溝通步驟與技巧。

4.?重新認(rèn)識(shí)營(yíng)銷，突破自身對(duì)銷售的恐懼心理。

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課程大綱：

一、理財(cái)經(jīng)理的崗位認(rèn)知及基本素養(yǎng)

1.?資管新規(guī)背景下的轉(zhuǎn)變

1)?資管新規(guī)的主要內(nèi)容

2)?資管新規(guī)對(duì)銀行的直接影響

3)?資管新規(guī)帶來的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.?理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展與能力模型

1)?理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展路徑

2)?理財(cái)經(jīng)理的核心能力--五維模型

3)?五維模型的具體體現(xiàn)

4)?五維模型的定位及后續(xù)提升使用

3.?理財(cái)經(jīng)理的目標(biāo)確定與分解

1)?目標(biāo)設(shè)定與分解的原則

2)?工作計(jì)劃如何制定

4.?優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理必備心態(tài)

1)?為什么要做理財(cái)經(jīng)理

2)?優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的四種思維模式

3)?認(rèn)知重塑-如何看待我們的工作與生活

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二、客戶心理分析及類型解析

1.?性格是如何養(yǎng)成的

1)?性格養(yǎng)成的理論

2)?人生各階段的心理目標(biāo)

3)?不同行為背后的終極心理需求

2.?不同客群的需求分析及畫像解析

1)?社區(qū)老年

2)?人到中年

3)?二孩家庭

4)?居家太太

5)?青年白領(lǐng)

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三、資產(chǎn)配置切入技巧及金融產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

1.?資產(chǎn)配置理念的變化

1)?不同層級(jí)客戶的資產(chǎn)配置差別

2)?常用的資產(chǎn)配置模型及切入話術(shù)

3)?與風(fēng)險(xiǎn)匹配的客群資產(chǎn)配置模型

4)?結(jié)合流動(dòng)性的客群資產(chǎn)配置模型

5)?銷售過程中的情緒節(jié)奏

2.?復(fù)雜性產(chǎn)品銷售中的營(yíng)銷邏輯

1)?基金：為什么買基金、為什么現(xiàn)在買基金、怎么選基金、為何在銀行買基金

2)?保險(xiǎn)：什么是保險(xiǎn)、保險(xiǎn)的功能、保險(xiǎn)銷售的邏輯、常用圖表說明

3)?凈值型理財(cái)：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、底層資產(chǎn)、收益分配

4)?貴金屬：產(chǎn)品功用、適合客群、常見銷售模式

3.?針對(duì)不同客群的資產(chǎn)配置方案研討

1)?社區(qū)老年：富裕版，普通版

2)?人到中年：富裕版，普通版

3)?二孩家庭：富裕版，普通版

4)?居家太太

5)?青年白領(lǐng)

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四、金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及呈現(xiàn)技巧

1.?產(chǎn)品引入TIP法則

1)?如何切入產(chǎn)品

2)?TIP法則從專業(yè)到市場(chǎng)

3)?場(chǎng)景練習(xí)及輔導(dǎo)

2.?產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE法則

1)?FABE法則要點(diǎn)講解

2)?示例演示

3)?分組演練輔導(dǎo)

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五、如何進(jìn)入客戶的頻道（建立親和力）

1.?成功的銷售需要親和力

1)?親和力的定義及內(nèi)在模式

·?活動(dòng)：3種不同的談話模式

2)?不同表象系統(tǒng)的客戶特征

①　視覺型、聽覺型、感覺型的特點(diǎn)

②　觀眼知心—看到那些未盡的語(yǔ)言

·?活動(dòng)：客戶的語(yǔ)言身體信號(hào)識(shí)別

2.?親和力建立的步驟

1)?情緒同步

2)?語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步

3)?身體同步

4)?言語(yǔ)文字同步

·?練習(xí)：同步練習(xí)

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六、銷售中的心理學(xué)實(shí)用技巧

1.?客戶各個(gè)階段在想什么

1)?銷售流程與客戶心理分析

2)?信任感到底是什么

3)?如何建立信任

2.?客戶的需求引導(dǎo)

1)?提問技巧

2)?了解問題所在

3)?需求識(shí)別

4)?開放性問題的衍生技巧

3.?發(fā)問引導(dǎo)情景練習(xí)及話術(shù)設(shè)計(jì)

1)?社區(qū)老年：養(yǎng)老、傳承

2)?人到中年：養(yǎng)老，子女教育，投資

3)?二孩家庭：子女教育，投資，養(yǎng)老

4)?居家太太：財(cái)務(wù)安全，投資，養(yǎng)老，健康，子女等

5)?青年白領(lǐng)：資產(chǎn)增值

4.?產(chǎn)品介紹的技巧

1)?產(chǎn)品的三重價(jià)值：有用、有感、有范兒

2)?產(chǎn)品的介紹中的心理技巧

①　預(yù)先框視法

②　未來過去法

③　比較強(qiáng)化法

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七、客戶心理與關(guān)單技巧

1.?關(guān)單八大信號(hào)

2.?客戶異議處理HAAC法則

3.?促進(jìn)關(guān)單的小技巧

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八、分組抽簽、場(chǎng)景演練與點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)

·?話術(shù)模板示例：

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