核心客戶的顧問式營銷技巧

核心客戶的顧問式營銷技巧

一、?知己知彼—了解核心客戶的六個緯度a)?關鍵人的思維、性格、財務理念、決策風格b)?客戶的經營戰略和發展趨勢c)?客戶的贏利模式和業務狀態d)?管理團隊和組織結構e)?制度和流程f)?客戶的客戶是誰？g)?案例1：四個樣本客戶（傳統制造業、通訊業、連鎖零售業、IT業）的深度分析h)?結論：關注你客戶的買賣，TA才能照顧你的買賣！二、?不要賣楊梅，而是要賣止渴的感覺—賣解決方案而不是賣產品a)?案例2：我是怎么擊敗強敵拿下高價值客戶的？b)?從客戶需求看解決方案i.?客戶的三個層次需求ii.?判斷客戶需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”iii.?給客戶的方案要保持其饑餓感c)?另一只眼要盯住你的競爭對手d)?把握自身產品的FABEe)?案例3：虎口奪單—奔馳汽車的訂單爭奪戰三、?核心人物溝通談判模式之—“封喉四劍”a)?第一式蓄劍式—通過聆聽，探索和挖掘客戶深層次需求i.?LSCPA聆聽技巧ii.?案例4：你了解客戶的決策黑箱和機制嗎？b)?第二式起劍式—給予恰當的建議i.?恰當的建議三要素：完整、現實、雙贏ii.?建議中如何處理客戶的“異議”？c)?第三式出劍式—提出解決方案i.?學會洞察客戶的心理期望值，提出雙贏的方案ii.?提交方案必須考慮的5C原則：為客戶著想、防患于未然、保持溝通、及時協調、完善的方案iii.?打動客戶的方案四要素：信任、利益、安全、格局iv.?案例5：如何說服兩夫妻再購買一套房產？d)?第四式收劍式—成交與調整i.?如何完成確認—提問與重復ii.?成交后的跟進—了解客戶的評價iii.?維系客戶的忠誠度iv.?案例6：我的訂票過程四、?結論：客戶并非在購買你的產品，而是因為TA相信你的解決方案能給TA帶來更大的收益，TA購買的是你的銷售模式！