銷售管理與操作-實踐篇

1. 課程目標：

課程結束后，學員將能夠：

· 學習市場銷售管理發展歷史與現實碰撞

· 掌握市場銷售方法的基本客戶思路

· 了解未來市場銷售的基本技巧

· 分析市場銷售實操過程中的種種問題和風險

· 判斷和認識市場銷售管理的核心內涵

· 應用市場銷售管理過程中基本組織架構與產品支持

· 掌握銷售管理的基本步驟和方法論

· 實踐銷售實踐操作的流程分解與實例

· 學習和認識市場銷售實務的時代特點

· 應用互聯網 時代的市場銷售方法改變

· 掌握大數據時代的市場銷售特點

· 了解互聯網影響的客戶需求判斷與分析

· 應用新技術與市場開發流程的產業鏈結合

· 掌握一般市場開拓與銷售管理的邏輯關系

· 市場銷售的B2B營銷情況分析與介紹

· 市場銷售的B2C營銷情況分析與對比

· 掌握常規市場銷售操作模式的突破與改變

· 了解新技術對于市場銷售模式的**新影響

2. 教學方法

傳統授課式教學方法占用1/3時間，案例分析與討論占用1/3時間，學員溝通與互動占用1/3時間。

3. 學員組成

有一線銷售經驗的工作人員，具體銷售業務類型，至少有一年類似相關工作經驗。

至少對此類工作感興趣的人員。

4. 課堂安排

采用傳統分組方法，每小組成員5-8名，采用傳統梅花式課桌擺放。總人數控制在50名左右。

5. 教學時間

基本教學時間安排一天左右，如果有其他供公司特殊需求，可以將課程拓展至2天。每天6小時教學時間。

6. 課程大綱：

**章：市場銷售手段的現實分析

· 當今市場銷售的主要特點

· 行業中的主要銷售手段分析

· 市場銷售現實困難與分析

· 銷售過程中風險分析及主要處理手段

第二章：市場銷售的基本邏輯關系

· 人力因素分析

l 銷售人員基本要求

l 銷售人員選拔方法

l 基本能力模型

· 環境因素分析

l 環境因素判斷

l 因素與能力結合模型

l 分析性使用方法

· 方法因素分析

l 階段性分析

l 特點與操作分析

l 方法的靈活選擇與判斷

第三章：市場銷售的基本操作流程方法

· 銷售基本操作流程

· 環境情況分析

· 工作計劃實施

第四章：客戶情況分析

· 基本客戶分類

· 客戶特點分析

· 自身營銷組織架構

· 公司內部資源支持

· 競爭對手情況分析與判定

第五章：B2B模式的市場銷售內容介紹

· B2B模式情況分析

· B2B模式操作特點

· 操作技巧分析與介紹

第六章：B2C的市場銷售模式分析

· C類市場基本特點

· 營銷模式分類與說明

· 具體操作技巧介紹

第七章：大數據時代的市場銷售特點

· 數據的基本分類

· 數據來源分析與采納

· 數據選擇與歸類

· 數據應用技巧

第八章：互聯網時代的市場銷售模式創新

· 互聯網應用技術介紹

· 互聯網思維的邏輯關系分析

· 互聯網技術的充分應用與判斷

第九章：基本流程操作分解與能力提升

· 公司現有銷售管理介紹與解析

· 新思維下的銷售管理提升

· 賦能行為的貫穿與交流

第十章：結束

· 課程總結

· 學員答疑

· 結束