銀保渠道維護(hù)與應(yīng)對(duì)技能實(shí)訓(xùn)

《打造黃金網(wǎng)點(diǎn)、十倍銀保價(jià)值》—銀保渠道維護(hù)與應(yīng)對(duì)技能實(shí)訓(xùn)

主講：李文錦老師

【課程背景】

目前中國(guó)銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面；有研究機(jī)構(gòu)指出，中國(guó)的銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個(gè)層面開(kāi)始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，往往就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)；因此作為保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道、處于銀保競(jìng)爭(zhēng)最核心的業(yè)務(wù)——網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，越來(lái)越多的獲得各保險(xiǎn)公司高層的關(guān)注和重視。

銀行保險(xiǎn)中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性以及銀行保險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，銀行保險(xiǎn)的核心在于銀行客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理與銀行行長(zhǎng)及理財(cái)崗關(guān)系到位了，營(yíng)銷(xiāo)變得異常簡(jiǎn)單，反之則本末倒置，那如何跟銀行人把關(guān)系搞好則成為必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷(xiāo)技巧以上的層次也是基礎(chǔ)。

本次課程突破了很多網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)課程只講理論思想、沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)銀保網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境中 一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)中手段升級(jí)與轉(zhuǎn)型，鍛造“人脈”的過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)效能踏上成功的升維之路， 實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的十倍成長(zhǎng)。

【課程收益】

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

★形式多樣，培訓(xùn)通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

● 收獲從專(zhuān)業(yè)和情感兩個(gè)方向的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶維護(hù)的技巧與方法，懂得如何構(gòu)建值得銀行人信任的服務(wù)關(guān)系

● 掌握迅速了解客戶心理滿意度的評(píng)估策略，尤其是對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能快速找到客戶的異議并有效處理

●掌握中國(guó)式渠道關(guān)系維護(hù)的心法把銀行人變成自己人

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能推動(dòng)的訣竅和技巧，實(shí)現(xiàn)關(guān)系+技巧=保費(fèi)

【課程特色】

● 落地性——課程內(nèi)容落地性強(qiáng)，拿來(lái)即用

● 針對(duì)性——為渠道經(jīng)理、支行外勤量身定制，課程內(nèi)容100%貼合渠道經(jīng)理的工作實(shí)際。

● 生動(dòng)性——采用講授、討論、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦網(wǎng)點(diǎn)日常維護(hù)與開(kāi)發(fā)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【授課方式】

早會(huì)分享~講師授課~視頻解析~問(wèn)答互動(dòng)~實(shí)例共享~方案研討~情景模擬~實(shí)操演練~課程通關(guān)

【授課對(duì)象】 銀保主管、銀保渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、外勤業(yè)務(wù)崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

一. 自我介紹環(huán)節(jié)

1. 引出一段故事

2. 提問(wèn)：我流露了哪些信息？

二. 課前針對(duì)性互動(dòng)

1. 營(yíng)銷(xiāo)的第一要素是什么？（課堂討論）

2. 銀保崗位的第一要素是什么？

（認(rèn)知測(cè)評(píng)）

三. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的重要性

保險(xiǎn)業(yè)渠道為王的發(fā)展趨勢(shì)

1. 思考一：同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)不同人維護(hù)為何會(huì)有不同結(jié)果

1) 案例分享：北京國(guó)壽銀保渠道換人如換刀

2. 思考二：影響保費(fèi)的關(guān)鍵因素？

1) 行長(zhǎng)、主任（個(gè)金行）

2）理財(cái)經(jīng)理

2) 柜員、大堂、客戶？

3. 思考三：各崗位都很重視但是依然沒(méi)產(chǎn)能

4.開(kāi)拓—“修路”

5.維護(hù)—“守路”

正視現(xiàn)狀、抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)

四．網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的具體內(nèi)容

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)基本職能

1）網(wǎng)點(diǎn)管理架構(gòu)

2）柜員的種類(lèi)與分工

3）銀行日常主要業(yè)務(wù)

2. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——準(zhǔn)備篇

1）良好的心態(tài)

2）專(zhuān)業(yè)的形象

3）豐富的資料

3. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——操作篇

1）人脈搭建

2）網(wǎng)點(diǎn)布置

3）工作制訂與落實(shí)

4. 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)——服務(wù)篇

1）維護(hù)形象

2）輔助出單

3）處理異議、退保、保全工作

4）單證、宣傳品、物料的更新與補(bǔ)充

【精彩演練】：

猜猜“她”心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向

研討流程：

· 小組討論網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)規(guī)劃與步驟

· 分小組發(fā)言如何更好的揣摩行方人員心理活動(dòng)

· 老師點(diǎn)評(píng)

· 如何識(shí)別和排除銀保營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理干擾因素

五. 渠道維護(hù)的難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)

1. “四員”概念與要素

聯(lián)絡(luò)員？信息員？規(guī)劃員？宣傳員

2. 網(wǎng)點(diǎn)渠道經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題“五部曲”

1）本末倒置—重關(guān)系、輕業(yè)務(wù)

2）虎頭蛇尾—越放越?jīng)?/p>

3）意外事件—及時(shí)修復(fù)

4）政策變化—影響發(fā)力

5）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)—打破平衡

3. 網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)案例解析

1）山東臨商行案例解析

“打通”沙龍

2）北京房山農(nóng)行案例解析

政策施壓

3）國(guó)壽內(nèi)部銀保成功案例分享

“三高”行心理解讀

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)環(huán)節(jié)：實(shí)戰(zhàn)模擬演練

首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的銀保情景主題

1. 學(xué)員分角色扮演渠道經(jīng)理與銀行理財(cái)崗現(xiàn)場(chǎng)模擬溝通話術(shù)與異議應(yīng)對(duì)（突出課程知識(shí)）

2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)留存表現(xiàn)

3. “理財(cái)經(jīng)理”扮演者評(píng)論自己在交流中中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)

5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)環(huán)節(jié)，并引出優(yōu)質(zhì)的開(kāi)發(fā)流程與渠道維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)

六. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案輔導(dǎo)與策劃

1. 不僅要開(kāi)拓我們更要裂變

2. 創(chuàng)新型活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案思路

3. 主題研討與輔導(dǎo)（全員演練）

4. 實(shí)戰(zhàn)案例策劃

5. 現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)小測(cè)驗(yàn)