顧問式營銷

顧問式營銷

《顧問式營銷》
【課程時間】2天12小時
【課程對象】總經理 銷售總監 高級客戶經理 產品經理
【課程大綱】
第一講 快速開發區域銷售市場
銷售精英團隊宣言
一、市場營銷策略思考
1、營銷區域因為什么而使業績倍增？
2、讓客戶購買產品要用什么樣的方式？
二、做區域市場的勘探者
1、開發潛在客源的意義
2、了解市場目標的信息
3、快速鎖定產品與商機有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關系力
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質的人力資源
4、高水準的投資收益
第二講 投石問路-快速認知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環
一、先需求、后陳述
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求―潛在客戶的應對方法。
2、實際需求―采購指標的方法。
3、本質需求―解決方案的提供策略。
4、混合需求―判斷重點，從點開始。
三、準確認知客戶需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰
2、特定式提問的運用及實戰
3、開放式提問的運用及實戰
4、封閉式提問的運用及實戰
5、修飾性提問的運用及實戰
四、鎖定客戶需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰
2、界定式應答的運用及實戰
3、喻證式應答的運用及實戰
4、延遲性應答的運用及實戰
5、反問式應答的運用及實戰
案例分析與模擬演練
五、破譯跟單規則
1、搞定運作買手
2、協助運作買手
3、組織利潤故事
4、統籌具體分析
5、多個建議方案
第三講 顧問式產品價值塑造
一、產品賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯性價值與隱性價值
二、產品漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點滿足
4、系統解決
三、專業講解產品九步成交法
第四講 談判促成-踢好臨門一腳
一、面對面顧問式終極銷售
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法