大客戶銷售

大客戶銷售培訓機構

對象
銷售副總、銷售總監、銷售經理、客戶經理等。
目的
*了解大客戶銷售的基本概念，掌握大客戶銷售的系統理論。 *塑造正確的大客戶銷售觀念，培養積極的大客戶銷售心態。 *掌握大客戶銷售的營銷、溝通、呈現、談判、過程管控等技能。 *培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作。 *加強團隊合作意識，借助強大感恩心態！ *實現“要我做我才做”到“我要做”的心態轉變。 *堅定的銷售目標，全力以赴的行動，主動出擊大量行動。 *了解人品與大客戶銷售結果的關系，了解如何經營好“人品”的思維方式。

內容
課程提綱
第一單元銷售概論
-市場上銷售職場現狀
計劃經濟與市場經濟的區別
過去銷售成功的經驗已經成為束縛
中國文化缺失背景下的信任危機
客戶專業度提升帶給銷售的挑戰
-大客戶銷售存在的普遍性問題
-解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質、規律
-宏觀介紹大客戶銷售的三項修煉

第二單元優秀銷售應該具備的技能體系
-如何積累足夠數量的銷售機會
-電話營銷
-網絡營銷
-郵件營銷
-短信營銷
-交際營銷
-微信營銷等等
-專家銷售的知識庫建設五個方法
-客戶需求的深入理解及銷售溝通特點解析
-*溝通技巧
-馬斯洛需求層次理論
-需求狀態的階段劃分與管理
-有效價值傳遞應該注意的四個問題
-產品優點
-賣點的提煉
-FABE銷售技巧
-商務談判
-商務談判的定義
-商務談判四大普適法則
-商務談判的目標
-商務談判的智慧
-與客戶建立信賴關系的四個階段與技巧
-學員練習

第三單元大客戶銷售的心態激勵
-正確理解銷售職業，建立銷售職業信仰
-面對困難與挫折的態度
-銷售職業的價值回報
-銷售職業的發展路徑
-銷售發展的六個階段
-銷售人員的角色認知
-收入不穩定，才有高收入
-每一個都是推銷員
-自知者明
-測試
-九型人格解析
-銷售的性格特質匹配
-性格修煉與遷善
-持續的銷售激情
-為何銷售人員容易抱怨
-事情變好的前提是自己先變好
-我是一切的源頭
-命運與人格的關系
-信念過濾鏡的形成與摘除
-萬法皆空，唯有因果不空
-每個人都可以成功
-沒有失敗，只有暫時不成功
-事件是中立的，受害者還是受益者是自己的選擇
-積極心態
-一切的問題都是消極負面的心態所致！
-“禍福無門，唯心自招”，業績的好壞，一切皆心所致！
-為什么不自信，如何變得自信？‘
-積極心態與消極心態對工作的影響各是什么？‘
-信念的力量？*銷售員都有哪些信念？

第四單元優秀銷售人員的心智模式
-心智模式的定義與價值
-誠信為本的意義與價值
-以終為始的思考
-不爭之爭的辯證哲學
-恰到好處的中和思想

第五單元大客戶銷售流程解構
-現有客戶與潛在客戶
-銷售人員的營銷管理
-拜訪前的準備
-大客戶銷售客戶關系四步走
-預約拜訪
-銷售溝通與引導
-銷售陳述與產品演示
-處理反對意見
-談判
-結束銷售拜訪
第六單元? 模擬練習

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