面對面顧問式銷售

學(xué)習(xí)面對面顧問式銷售技巧培訓(xùn)

對象：基層主管 基層員工?
目的：?
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)； 正確認識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧； 建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象； 掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟? 了解做銷售拜訪時應(yīng)注意的問題； 熟悉處理客戶異議的方法與技巧； 掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握*提問技巧 ； 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團隊作戰(zhàn)能力。

課程大綱：?
第一講：銷售人員心智模式修煉篇?
1、銷售是成功人士的基本功?
2、銷售人員最重要的兩件事情?
3、銷售認知的誤區(qū)?
4、*銷售人員必修的職業(yè)理念?

第二講：銷售認知篇?
1、銷售成功模式探討?
2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？?
3、銷售人員必須思考的三個問題？?
4、*哈佛大學(xué)一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)?
5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）?
6、行銷高手的六大理念！?
7、銷售六大永恒不變的主題?
8、銷售人員的兩個基本原則?
9、銷售人員的三個數(shù)字?

第三講、銷售人員自我修煉篇?
1、如何銷售與塑造自己?
2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵?
3、如何進行銷售口才訓(xùn)練?
4、銷售禮儀演練?

第四講、專業(yè)銷售十大步驟?
一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶）?
（一）開發(fā)客戶前的要思考的8個問題?
（二）、其他準備?
1、個人形象準備?
2、潛在客戶背景準備?
3、銷售拜訪前的物質(zhì)準備?
4、銷售拜訪的心理準備?
5、如何贏得面談的機會?
6、客戶為什么會接納銷售人員?
（三）、開發(fā)客戶的15種渠道?
（四）、建立客戶檔案表?

二、調(diào)整情緒?
1、認知客戶拒絕的恐懼?
2、調(diào)整心態(tài)的方法運用?

三、建立客戶信賴感（做對事）?
（一）、新舊銷售模式對比?
（二）、客戶關(guān)心的6個問題?
（三~五）、如何快速建立信賴感?
1、合適開場白的話題運用?
2、初次與客戶對話的六步驟?
3、建立客戶信賴感的8大技巧?

四、如何挖掘客戶的需求?
1、為什么要挖掘客戶需求?
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？?
3、客戶購買行為分析；?
4、如何尋找銷售機會點；?
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；?
6、客戶購買循環(huán)的決策點分析；?
7、問聽說技巧應(yīng)用?
8、肯定認同的技巧?

五、如何塑造產(chǎn)品價值（演練）?
1、認知銷售陳述；?
2、表達技巧訓(xùn)練；?
3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值?
4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用?

六、分析競爭對手?
1、競爭對手有哪些？?
2、與競爭對手的比較表?

七、如何處理客戶異議?
1、對待異議的態(tài)度?
2、異議的實質(zhì)是什么？?
3、異議產(chǎn)生的七大原因?
4、認同客戶的感受?
5、解除異議的常用方法?

八、如何達成銷售協(xié)議?
（一）如何把握成交時機?
（二）客戶的購買信號?
（三）常用客戶成交的方法?
（四）促成交易3個步驟?
（五）成交后的注意事項?
（六）如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？?

九、立口碑——讓你的客戶幫助你銷售?
1、讓客戶有贏的感覺?
2、銷售后需辦理的服務(wù)?
3、保持與客戶的溝通?
4、關(guān)心客戶的家人?
5、幫客戶拓展事業(yè)?
6、要求客戶轉(zhuǎn)介紹?

十、良好的售后服務(wù)?
1、客戶服務(wù)面臨的挑戰(zhàn)?
2、客戶概念探討？?
3、正確的服務(wù)理念?
4、客戶的服務(wù)準則?
5、個性化服務(wù)探討？?
6、客戶服務(wù)電話技巧探討?
7、個性化的服務(wù)鐵律?
8、滿意服務(wù)時再次銷售的開始?

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