銷售地圖?—變機會為訂單的七大銷售策略

七大銷售策略課程

【課程對象】銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者、大客戶經理等資深銷售人員、銷售經理、銷售代表等銷售骨干人員項目經理、技術顧問等銷售支持人員

課程背景
在面向大型企業、政府的復雜型銷售中，從發現機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經歷一系列復雜環節的銷售進程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中，不得不面臨三大難點：
難點一：銷售的周期長，復雜性大
難點二：銷售所涉及的客戶人數多，決策慢
難點三：銷售的不可控因素多、風險大
然而，大多數銷售者面對這樣復雜的銷售環境，往往“見樹不見林”，缺乏對此進行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規劃，從而讓自身的銷售進程陷入停滯不前。
而且，更嚴重的是，由于銷售者自身沒有意識到這種險象環生的銷售狀況，而沒有采取必要的風險防范措施，從而導致銷售進程地崩潰或者失敗。

課程收益
《銷售地圖》注重提升學員“從全局、事前的角度規劃銷售的能力”，具體來說，幫助學員提升對銷售進程進行規劃的“四大能力”：
“機會管控能力”，幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”，幫助學員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據情況的變換，圍繞實現拿下訂單這個*目標而采取有針對性的行動
“風險防范能力”，幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然
“客戶管理能力”，幫助學員在客戶內部構建“人際關系網絡”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權利的人，并幫助學員及時發現客戶內部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞

課程大綱
認知篇：《銷售地圖》的基本理念
教學目標一：為什么銷售進程會停滯不前？
教學目標二：為什么無法掌控我們的銷售進程？
教學目標三：為什么會某名其妙的丟單
教學內容1：什么是銷售規劃
教學內容2：銷售規劃的目標、任務和方法
教學內容3：銷售規劃的四大系統
【案例工作坊：方啟明的銷售困局】
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行動指南一：接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學目標四：如何識別有哪些人在影響采購結果？
教學目標五：如何避免銷售遭到客戶內部人的暗中破壞？
教學目標六：如何及時發現客戶內部的反對者？
教學內容4：什么是采購影響者
教學內容5：銷售對象的三大誤區
教學內容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊：他漏掉了哪些人？】
【個人案例研討：識別隱藏的采購影響者】

行動指南二：借助“優勢杠桿”消除“風險紅旗”?
教學目標七：如何消除銷售進程中的多種風險？
教學目標八：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
教學目標九：如何借助優勢突破重圍？
教學內容7：什么是“優勢杠桿”和“風險紅旗”
教學內容8：五種“風險紅旗”
教學內容9：推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊：消除自己的“風險紅旗”】
【個人案例研討：化被動為主動】

行動指南三：推動采購影響者完成購買決策流程
教學目標十：如何避免客戶拒絕購買我們的產品
教學目標十一：如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學目標十二：如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學內容10：購買決策的三個階段
教學內容11：銷售流程的三個步驟
教學內容12：判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊：畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討：定位你的銷售階段】

行動指南四：既滿足企業利益，也滿足個人利益
教學目標十三：為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
教學目標十四：為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？
教學目標十五：為什么銷售的阻力總是那么大？
教學內容13：什么是企業利益
教學內容14：什么是個人利益
教學內容15：消除銷售阻力的關鍵方法
【案例工作坊：客戶的真正需求是什么？】
【個人案例研討：銷售的阻力與推力】

行動指南五：用戰略性利益滿足決策者的需求
教學目標十六：如何識別誰是決策者？
教學目標十七：如何接觸到決策者？
教學目標十八：與決策者談什么才能激發他們的興趣？
教學內容16：與決策者打交道的三大難題
教學內容17：接近決策者的三種方法
教學內容18：決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討：你在決策者心目中的地位】

行動指南六：培養指導者，讓他成為你的信息來源
教學目標十九：為什么我們總是缺乏信息來源？
教學目標二十：什么樣的信息來源才是可靠的？
教學目標二十一：如何建立我們的人際關系網絡？
教學內容19：指導者的三條標準
教學內容20：培養指導者
教學內容21：建立“指導者網絡”
【案例工作坊：誰是指導者？】
【個人案例研討：潛在的指導者】

行動指南七：根據客戶的競爭傾向，貢獻與眾不同的價值
教學目標二十二：如何打敗競爭對手？
教學目標二十三：如何在客戶心目中建立一席之地？
教學目標二十四：如何在競爭中脫穎而出？
教學內容22：四種棘手的競爭狀況
教學內容23：三大競爭誤區
教學內容24：什么是與眾不同的價值
【案例工作坊：誰是我的競爭對手】
【個人案例研討：與眾不同的貢獻】

應用篇：制定行動計劃
教學目標二十五：固化核心工具“銷售地圖”
教學目標二十六：根據個人的具體案例，制定行動計劃
教學目標二十七：鞏固課程內容，加強記憶
教學內容25：根據個人案例，分析“銷售地圖”
教學內容26：結合個人案例，擬定行動計劃
教學內容27：課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊：分析“銷售地圖”】
【個人案例研討：制定你的行動計劃】

講師介紹
張建偉 老師
專長領域：大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域
核心課程：版權課程《解決方案銷售》、版權課程《銷售地圖》、《關鍵客戶管理》

背景介紹：
大客戶銷售賦能教練與實戰專家；B-B銷售人才培養與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經驗，10年咨詢與培訓經驗；超1000天的授課經歷
版權課程《解決方案銷售》著作權人和首席講師
版權課程《銷售地圖》著作權人和首席講師
華為大學特聘講師；《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監班特聘講師
深圳高新技術協會特約講師

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