銀行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景:

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天,為凸顯本行的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),及批量化宣傳營(yíng)銷(xiāo)新老客戶等目的,“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”成為大多數(shù)銀行的選擇。但在大量的人力、物力、財(cái)力、精力付出之后,并沒(méi)有得到期待中的效果。究其原因,在流程的管理及細(xì)節(jié)的優(yōu)化等諸多方面仍需進(jìn)一步深挖細(xì)化、精益求精,才能取得相應(yīng)的效果。

課程目標(biāo):

1.?明確“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”在現(xiàn)階段銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的意義及作用。

2.?明確并優(yōu)化學(xué)員對(duì)“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的流程的理解及梳理

3.?明確銀行現(xiàn)階段主力客群共性需求及應(yīng)對(duì)策略

4.?明確“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的策劃要點(diǎn)及執(zhí)行要點(diǎn)

5.?拓展“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”的思維,加強(qiáng)“互聯(lián)網(wǎng)”思維及“異業(yè)聯(lián)盟”思維

課程對(duì)象:支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式:理論講解、案例分享、主題研討、情景演練、影像資料賞析

課程大綱:

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變遷

1、標(biāo)準(zhǔn)化到差異化的過(guò)渡

1)?客戶的變化是核心

2)?經(jīng)濟(jì)價(jià)值與情感價(jià)值

2、營(yíng)銷(xiāo)模式的變化:

1)?坐門(mén)等客

2)?外拓營(yíng)銷(xiāo)

3)?聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4)?網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)

3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義及作用

1)?新客戶拓展

2)?老客戶維護(hù)

3)?品牌塑造

二、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施流程技巧:

1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施“五步曲”

1)?前期資源盤(pán)點(diǎn)及需求對(duì)接

2)?策劃與預(yù)熱6W3H原則

3)?具體執(zhí)行及突發(fā)狀況處理

4)?復(fù)盤(pán)總結(jié)

5)?后續(xù)跟進(jìn)

2、主力客群共性需求分析

1)?資金狀態(tài)解析

2)?金融及非金融需求解析

3)?應(yīng)對(duì)策略制定

3、常見(jiàn)客群應(yīng)對(duì)策略分析

1)?理財(cái)生命周期:老年、中年、青年

2)?性別分類:女性客群

3)?職業(yè)分類:商戶、企業(yè)主、上班族、務(wù)工人員、種養(yǎng)殖戶

4、策劃要點(diǎn)

1)?吸引人眼球的主題設(shè)定

2)?怦然心動(dòng)的組織與策劃

3)?物有所值的產(chǎn)品與服務(wù)

5、突發(fā)狀況處理技巧

1)?化解緊張情緒

2)?化解無(wú)話可說(shuō)

3)?流程類事件

三、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、常見(jiàn)主題設(shè)定

2、常見(jiàn)開(kāi)展形式

1)?廳堂微沙龍

2)?產(chǎn)品宣講會(huì)

3)?客戶答謝會(huì)

4)?客戶沙龍活動(dòng)

3、思路拓展:

1)?線上線下結(jié)合活動(dòng)

2)?異業(yè)聯(lián)盟資源整合

四、主題研討及實(shí)戰(zhàn)情景演練

1、各組進(jìn)行針對(duì)主力客群共性需求及應(yīng)對(duì)策略的主題研討

2、針對(duì)某一客群進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景演練