強(qiáng)銷(xiāo)模式下拓客體系與拓客方法-北京老師

北京強(qiáng)銷(xiāo)模式下拓客培訓(xùn)
強(qiáng)銷(xiāo)模式下拓客體系與拓客方法
【課程背景】：
房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場(chǎng)需求，客戶(hù)到訪(fǎng)量不足,客戶(hù)質(zhì)量不高，傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)效比降低，造成整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況異常艱難，房企資金回款壓力巨大。
各家房地產(chǎn)企業(yè)面臨如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，如何提升樓盤(pán)去化率？主動(dòng)的各種拓客方式結(jié)合到銷(xiāo)售案場(chǎng)會(huì)帶來(lái)不同的效果。一方面媒體發(fā)布信息在原有基礎(chǔ)上更加的精準(zhǔn)，另一方面可以通過(guò)現(xiàn)行的各種資源提供整理出更加可行的客戶(hù)拓展辦法。本課程讓置業(yè)顧問(wèn)找到對(duì)的客戶(hù)，讓客戶(hù)量增加、成交量翻倍，讓拓客更輕松。
【課程目標(biāo)】
1、激勵(lì)并改變置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，主動(dòng)出擊迎接客戶(hù)。
2、提升置業(yè)顧問(wèn)的拓客技能，明確拓客目標(biāo)。
3、規(guī)范拓客方法，提高成交率
【課程對(duì)象】：房地產(chǎn)一線(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)
【課程時(shí)間】：2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】：
第一單元? 房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)拓客觀念的建立
一、思考：我們的項(xiàng)目是否遇到瓶頸
.? 客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)量和來(lái)電量明顯不足
.? 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目越來(lái)越多
.? 傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷(xiāo)手段收效甚微
.? 說(shuō)服客戶(hù)下定越來(lái)越難
.? 傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段失靈、需要新的銷(xiāo)售手段作為補(bǔ)充
二、正確認(rèn)識(shí)拓客工作
.? 強(qiáng)銷(xiāo)兩大關(guān)鍵指標(biāo)：來(lái)訪(fǎng)量、成交量
.? 效果證明，存在即為合理
.? 強(qiáng)銷(xiāo)拓客的形式舉例
掃街、掃樓、派單
巡展
大客戶(hù)拓展
圈層活動(dòng)宣傳
聯(lián)動(dòng)
三、房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)拓客的目的
.? 與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊：形勢(shì)分析
.? 打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑：模式分析
.? 主動(dòng)地出擊，邁出雙腿：方法分析
四、房地產(chǎn)強(qiáng)銷(xiāo)拓客的心態(tài)
.? 銷(xiāo)售人員需要有積極的心態(tài)
.? 銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整三部曲
.? 強(qiáng)銷(xiāo)拓客成功案例舉例
第二單元? 強(qiáng)銷(xiāo)拓客體系建立
一、行銷(xiāo)拓客的形式與渠道
.? 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
.? 街鋪陌拜
.? 鬧市派單
.? 外展點(diǎn)
.? 項(xiàng)目巡展
.? 二手聯(lián)動(dòng)
.? DM單夾報(bào)
.? 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖
.? 單位團(tuán)購(gòu)
.? 社區(qū)覆蓋
.? 商家合作
二、客戶(hù)拉訪(fǎng)的操作流程
.? 什么是外拓拉訪(fǎng)？
.? 如何進(jìn)行情報(bào)搜集
.? 如何建立外拓根據(jù)地
.? 外展點(diǎn)分類(lèi)
.? 外展點(diǎn)的拉訪(fǎng)話(huà)術(shù)
.? 一個(gè)核心兩個(gè)約定
.? 分小組演練
三、渠道與大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
.? 尋找大客戶(hù)
.? 約訪(fǎng)
.? 鎖定關(guān)鍵人物
.? 面談
.? 舉行員工大會(huì)
.? 個(gè)性化跟單
第三單元? 強(qiáng)銷(xiāo)拓客的三要素五方法
一、拓客的三要素
.? what？——明確我們的產(chǎn)品到底是什么？(產(chǎn)品分析的兩個(gè)維度)
.? who?——明確客戶(hù)是誰(shuí)？（分析客層的三個(gè)基本條件）
.? where?——明確客戶(hù)在哪？（客戶(hù)常駐地點(diǎn)、活半徑地點(diǎn)時(shí)間軸解析）
二、??? 精準(zhǔn)拓客五步法
.? 1S——設(shè)目標(biāo)
. 設(shè)計(jì)目標(biāo)的意義
. 設(shè)計(jì)目標(biāo)的原則
. 拓客目標(biāo)制定的設(shè)計(jì)公式
.? 2S——制計(jì)劃
. 制定計(jì)劃的意義
. 制定計(jì)劃的四要點(diǎn)
. 制定計(jì)劃的注意事項(xiàng)
.? 3S——畫(huà)地圖
. 畫(huà)地圖的關(guān)鍵三要素
. 畫(huà)地圖的區(qū)域特點(diǎn)
. 畫(huà)地圖的注意事項(xiàng)
.? 4S——備道具
. 拓客的七個(gè)道具說(shuō)明書(shū)
.? 5S——練話(huà)術(shù)
. 拓客技巧話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)的一個(gè)目標(biāo)兩個(gè)核心
. 工具：《拓客目標(biāo)設(shè)計(jì)公式》、《一頁(yè)紙拓客計(jì)劃》、《拓客地圖》《一頁(yè)紙拓客工具》
. 練習(xí)：拓客話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)與演練
第四單元? 強(qiáng)銷(xiāo)拓客基本方法解析
一、對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求
.? 派單需要注意的兩大方面
.? 接單者分類(lèi)
潛在需求者（登記留電話(huà)）
態(tài)度友好者（了解有可能留電話(huà)）
廢品耍玩者（不會(huì)留電話(huà)）
二、拓客方法與技巧
.? 一看二問(wèn)三照顧
.? 留電話(huà)技巧
.? 派單最常遇見(jiàn)的問(wèn)題
.? 派單注意事項(xiàng)
.? 派單三部曲
三、如何高效完成強(qiáng)銷(xiāo)任務(wù)目標(biāo)
.? 如何成為拓客達(dá)人
.? 課程回顧、總結(jié)解答
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