高階主管談判兵法

課程大綱

第一講 創造談判的條件：無法容忍的僵局

1. 用增加議題創造僵局

1) 什么是掛鉤策略？

2) 掛鉤戰術成功的條件是什么？

3) 勒索與諂媚戰術的差別在哪里？

2. 用結盟戰術增加實力

1) 我們該怎么選擇盟友？

2) 強者弱者大不同：孫子兵法如何用在結盟之上？

3) 如何創造一個局，讓人家主動愿意跟我們結盟？

3. 用引爆沖突創造談判條件

1) 如何引爆沖突？

2) 如何用既成事實，去逼對方來談？

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第二講 談判桌上「燜」的戰術

1. 如何在對方力量膨脹之后創造僵局？

1) 斷然拒絕的戰術

2) 「力」、「理」、「利」的交互運用

2. 如果對方害怕，如何讓他敢坐下來談？

1) 談判教育

2) 心里突破

3) 拙速？還是巧久？

4) 讓自己居于不利的位子，以退為進

5) 第三者保證

3. 如何燜對方？

1) 打一仗？

2) 黑白臉戰術如何運用？

3) 黑白臉戰術：節奏的掌握

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第三講 談判的「門」與談判的「遠景」

1. 如何給對方一扇門？

1) 談判的收與放之間：人、時、事的切割

2) 分配型vs.整合型談判：「門」該開在談判伊始？還是談判收尾？

2. 如何給對方一個遠景？

1) 大餅與小利該怎么給？

2) 誰要大餅？誰要小利？

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第四講 了解談判的「局」

1. 談判桌上的人與事

1) 「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影響談判？

2) 如何把「觀眾」或「第三者」變成杠桿？

3) 如何決定自己要贏還是要破？不同層次的不同考慮

2. 談判的五大結構

1) 何謂五大結構？

2) 五大結構之間如何環環相扣？

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第五講 談判桌上的機關

1. 談判桌上如何出牌？

1) 一開始要開得多高？

2) 該攻哪一個議題？

3) 可不可以不開價，一開始就給他一道門？

2. 如何控制談判的速度？

1) 如何用切臘腸戰術去控制談判步伐？

2) 如何用「小結」？與「先決條件」戰術拖時間？

3) 如何用換人與抽換議題？

3. 談判的收尾

1) 如何用「整批交易」在談判收尾的時候夾帶議題？

2) 如何在緊要關頭用『搭配戰術』引進新議題？

3) 面對期限壓力該怎么辦？

4) 碰到僵局的時候該怎么重開談判？

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第六講 談判的戰術解析

1. 掌握談判戰術「萬變不離其宗」的「宗」

1) 談判戰術的基本精神

2) 談判必勝的三個口訣

3) 「三條橫線、五個箭頭」的戰術圖如運用？

2. 談判戰術的心法

1) 談判的十個步驟

2) 成功談判者的心理特質

3) 如何把談判隊伍訓練成「常山之蛇」

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老師介紹：劉必榮

精彩授教: 劉必榮：

*約翰霍普金斯大學國際政治碩士、*維吉尼亞大學國際關系博士學位?，F任東吳大學教授、臺北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。是臺灣最權威的談判學教授，談判專著超過十本。

劉教授與一般企業培訓講師*的不同，在于和風談判學院有一整個團隊。劉教授進行談判講師培訓有十三年之久，所以擁有堅強的講師團隊，可以全部下場與學員拆招進行小組談判演練。同時劉教授領導的顧問群，亦可針對不同企業量身訂做，研發不同的演練個案。他思路清晰、說理犀利，擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理，娓娓道來，讓人如沐春風，充分領略談笑用兵的藝術。

劉教授曾主持談判訓練的企業有：微軟、摩托羅拉、IBM、康柏、戴爾、麥當勞、肯德基、荷蘭銀行、渣打銀行、中國信托、Nova、7-11、統一、雅芳、葛蘭素、默沙東、拜耳、中油、中鋼、中船、臺電、華信銀行、玉山銀行、臺灣銀行等。IBM、惠普、國藥控股、頂新集團等，曾多次邀請劉教授在大陸授課。劉教授經常在亞洲各大城市之間穿梭授課，學生數以萬計，很多公司還把劉教授的課程列為主管升遷的必修課程。

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主管談判技巧