產品化銷售的流程化

課程背景

解決方案產品與標準化產品銷售的不同之處？ 標準化產品銷售人員的能力素質模型是什么？ 標準化產品的銷售流程管理 如何開發與認知標準化產品客戶的需求？ 標準化產品客戶的決策鏈分析與管理。

一、銷售觀：

銷售是一種服務，是產品價值或解決方案的重要組成部分

銷售是智慧和藝術的表演，是思考的過程，唯智者勝。

實踐重于理論，唯勤者勝。

銷售是產品價值傳遞的過程。

二、銷售的心態定位包括：

1、?總經理或導演角色。

組織資源、協調資源、充分利用資源發揮團隊優勢于競爭中取勝。排兵布陣，調兵譴將，運籌帷幄，掌控全局。

2、?項目經理角色

售前正確引導，真誠溝通，售后協助實施，對項目成功負責。

3、?銷售是一種服務

細節決定成敗，服務創造價值。客戶至上，懂得尊重。

4、?跑腿的小兵子

成功屬于團隊，屬于幫助過你的人。感恩的心。

三、標準化產品銷售過程中的六個環節：

定義：

1、引導：建立客戶需求與產品價值或特色相關性的過程。

2、產品價值：產品功能所能幫助客戶解決問題的能力。

3、客戶需求：現實與理想狀態之間的差距，需求是一種狀態。

4、客戶需求的引領：建立客戶與產品價值之間相關性的過程。

5、需求的拉升：是讓客戶產生更強烈的理想與現實的差距的過程。

6、售賣標準：指**幫助客戶建立評估產品優勢標準來實現銷售的過程。

（一）、市場開發

1、電話陌生拜訪?

2、QQ群?

3、參加各種聚會或培訓班，交際營銷?

4、微信營銷（朋友圈）?

5、上門陌生拜訪?

6、信函?

7、老客戶介紹新客戶?

8、?競爭對手“死客戶”置換?

（二）、溝通需求

2?基本需求：項目目標及項目目的????????

2?功能需求??

2?深層需求????

2?潛在需求???????????????

了解基本需求，滿足功能需求，洞查深層需求，挖掘潛在需求，引導異議需求，引領優勢需求。

（三）、價值呈現（有效傳遞產品價值、差異化競爭）

①提取有吸引力的產品功能優勢。

②有效的論證。

③差異化競爭，出奇制勝。

有效傳遞產品價值，規避不良陳述方式

（四）、講師形象建立與處理異議

①建立共鳴，達成信任關系。

②信任是可以交換的。

③建立利益同盟

銷售就是建立并不斷加深信任的過程

銷售的成功就是讓客戶相信你想讓他相信的東西

（五）、商務談判

①預算或客戶的心理價位

②競爭對手的報價

③投標中商務評標標準

④我們在客戶心目中的性價比

報價是為完成銷售服務的。

（六）、用戶例證

產品價值及優勢是論點，用戶體驗就是好的論據，成功案例用戶的評價會更客觀和可信。

情境引領的佳方式。