高效渠道體系建設與運營管理

培訓對象

企業中高層管理者

課程大綱

第一講：渠道規劃與建設模式、方法
1.渠道的相關定義
2.渠道的常見模式
· 直銷渠道
· 總經銷渠道
· 集成商渠道類型
· 總經銷-分銷渠道
3.不同渠道模式的優勢和劣勢比較分析
4.區域市場渠道規劃建設的六個主要因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭對手渠道模式、環境）
5.評價渠道方案的三個基本原則
· 經濟性
· 控制性
· 適應性
6.渠道規劃具體操作方法
· 根據企業目標，運營SWOT等方法，制定渠道策略方案
· 按渠道方案評價三原則，選定理想的渠道結構方案
案例分享：《卡特彼勒和小松-渠道規劃比較》
第二講：渠道經銷商的選擇
1.渠道模式選擇最重要的三項條件
· 對外：渠道通路的掌控能力
· 對內：內控與管理水平
· 經營意識：服務 團隊
2.渠道商家選擇重點考慮因素
· 渠道商家積極性
· 渠道商家的經濟實力
· 渠道商家經營的專業性
· 渠道商家合作意愿
· 渠道商家在當地的人脈關系
· 渠道商家的經營歷史
· 經銷商資信與口碑
3.考察渠道商家的實戰動作?
4.考核渠道商家合作投入度（包括人、財、物在其經營中的投入占比等）
5.尋找經銷商的幾種方法
案例分享：《大區經理馬明的痛苦選擇》
《某移動公司渠道商家的資信調查》
第三講：渠道經銷商的談判簽約
1.渠道商家合作的簽約模式
· 談判前的準備：知己知彼
· 招商擇優談判簽約
· 定向商務談判簽約
2.渠道商家的價值分析方法
· 短期利益分析法
· 長遠價值貢獻法
· 不同渠道商家的可控價值貢獻法
3.用SPIN等方法挖掘和引導渠道商家合作
4.合同準備與談判磋商簽約技巧
5.談判簽約應注意的問題
案例分享：《王經理的“一個一百萬”VS“十個十萬”》
討論交流：如何取得渠道商家信任并說服簽約，避免簽訂“喪權辱國”的條款？?
第四講：制定與渠道類型相應的渠道政策
1.制定渠道政策的基本原則
2.渠道分級管理策略
3.渠道價格體系與返利政策設計?
· 渠道價格體系設計方法
· 渠道返利政策設計技巧
4.渠道信用管理
· 渠道信用設計原則
· 渠道信用管理辦法（渠道保證金、信用額度、審批權限、信用監控等）
5.渠道貨款管理政策
· 規避賒賬風險（賒銷調查仔細、合同審簽嚴密、過程閉環監控有人、賒賬獎罰分明）
· 渠道貨款延誤處理辦法
案例分享：《華為電源機柜星級代理管理體系》
討論：我們應如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使渠道完成銷售目標同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生？
第五講：渠道日常運營管理
1. 渠道日常拜訪
· 渠道日常拜訪的原則
· 渠道拜訪的八大任務——（銷售產品、客情關系、培訓客戶、市場維護、信息收集、任務與信用考核溝通、催收貨款）
· 渠道拜訪的八個基本步驟
· 不同風格渠道商家的溝通技巧
案例分析：《渠道經理汪某拜訪客戶案例》
2.渠道考評
· 渠道商家考評標準
· 渠道商家考評注意事項
案例分析：《某移動公司渠道考核辦法設計》
3.渠道調整類型及其注意事項
· 渠道成員功能調整
· 渠道成員素質調整
· 渠道成員數量調整
· 個別渠道調整
· 渠道調整周期及其注意事項
4.渠道串貨管理
· 渠道串貨原因分析
· 避免惡意串貨的六種方法
· 渠道串貨處理技巧
案例分析：《寶潔公司串貨處理案例》
5.渠道沖突管理
· 渠道沖突類型
· 渠道沖突成因分析
· 如何防范渠道惡意價格競爭
· 渠道沖突管理處理的基本原則與注意事項
6.掌控渠道商家——扶持長大、維持穩定
· 掌控渠道商家的目的
· 輔助渠道商家做大做強
· 如何避免渠道長大后無法駕馭
· 掌控渠道商家的七種技法
（品牌掌控、理念掌控、最終用戶、服務掌控、利益掌控、組織掌控、合同掌控 ）
案例分析：《中國移動渠道忠誠度成功管理案例》
7.渠道商家管理工具介紹
· 渠道商家管理的星級管理原則
· 渠道商家定期分析溝通決策管理方法
討論交流：如何做好商家經營分析，培育其依賴度？
8.如何更換經銷商
· 更換渠道商家的原則與前提條件
· 更換渠道的技巧
案例分析：《彭經理抓“短”巧換囂張氣焰的區域總經銷商》
9.欠款催收管理
· 欠款管理原則（欠款催收目標化、獎罰明確化、）
· 欠款催收技巧
? 做好欠款的風險等級評估
? 做好催收欠款全面策劃
? 調整優勢心態，堅定催欠信心
? 利用對方弱點
? 疲勞戰術，不大目的不罷休
案例分析：《李經理催款經驗分享》
10.實操：
渠道拜訪實操訓練
渠道商家分析與溝通指導模擬