KA賣場開發與管理

《KA賣場開發與管理》課程大綱

培訓對象：KA賣場經理、重點客戶經理、KA主管（專員）、銷售總監、銷售經理、城市（區域）經理、企劃專員
培訓學時：12小時/2天

課程大綱：
第一篇：認知篇
第一單元：KA現狀問題及解決思路
問題點：與KA的合作并非簡單的“輸”與“贏”的博弈關系，“做KA事找死，不做是等死”的觀念并不一定正確。
解決點：了解KA目前的核心問題，樹立正確的KA通路開發思想。
1. 核心渠道數量的有限性與供不應求；
2. 渠道發展不均衡
3. 核心KA商想要“當家”
4. 制造商的利潤率日趨降低
5. 企業與KA的關系不和諧（矛盾）
6. KA渠道系列問題的解決思路
??正本清源；??扶正驅斜；??通經活絡；??強筋健骨；??活血化瘀
案例分享：KA問題的根源與解決辦法分享

第二單元：KA的分類特點及運作流程
問題點：運作KA難，最難的如何解決物流倉儲成本高、因配送、服務不到位而產生的罰款？因對不上賬導致貨款不能按期結算？
解決點：了解KA分類及內部運作，未雨綢繆避免合作意外帶來的不愉快
1. KA的定義
2. 國內流行KA分類認定標準
3. KA的類型及分類意義
4. KA的訂單管理
? 了解KA內部的訂單流程
? 了解KA訂單出錯的可能原因
? KA的訂單管理：正確的時間，去和超市正確的部門、正確的人員溝通，管理KA訂單。
? KA訂單管理流程
5. KA的庫存管理
? 明確：送進KA倉庫里的產品，不是銷量
? 認清KA內部的庫存天數控制管理流程
? KA庫存控制：（過高或過低的優缺點）
? 如何控制KA的庫存，確保銷量不受影響的安全庫存
6. 超市供應商的賬款管理
? 了解KA內部的對帳/結款/付款流程和拒付款條件
? KA供應商的開票核對動作流程
? KA的對帳動作流程
? KA的臺帳記錄、銷賬動作流程
? KA的結款動作流程
? KA的應繳款管理動作流程
7. KA的倉儲管理流程
? 了解KA內部的訂單收貨要求
? 庫管理方法改善KA的庫存管理水平
? KA的接單審核配貨配送流程
? 建立“KA類別配送指引”，提升配送服務效率
? 有效應對KA拒收貨

第二篇：談判運營篇
第三單元：KA賣場的談判策略
問題點：大多數KA銷售人員都以“仰視”看待KA及KA采購，這往往會導致“未見官先打三十大板”，合作只剩下被動的局面。
解決點：積極應對、精心準備，面向“雙贏”
1. 樹立正確的KA合作談判思想
? KA賣場也是企業，也需要通過交易達成業績
? KA賣場采購也有考核壓力，需要與你的合作來實現
? 從“雙輸”到“零和”到“雙贏”的轉變
2. 談判前的積極準備
? 知己知彼：學習超市采購如何和廠家談判的內部培訓教材
? 站在對方角度看問題，他個人會有什么壓力？他們賣場有什么壓力？
? 清楚自己的目標（上限/下限）
? 明確談判的目的
? 草擬合同訂單
? 準備可變因素準備替代方案
? 組合各要素的備選方案
? 方案評估
? 找出要強調的利益點
3. 談判的開場策略
? 對手強勢高壓下的開場策略
如何應對這樣的采購：“我時間不多，只有幾分鐘時間，進店費是2萬元，同意咱們就談，不同意就沒什么可談的了！”
“你們的產品沒有賣點！”，“價格太高！”，“包裝沒有對手的好！”….
? 心平氣和，見招才招（打破僵局的辦法）
a. 不要急于進入主題
b. 避免直接進入價格（價錢）
c. 嘗試談他們賣場的優點+軟肋（2+3法）
? 拉鋸戰的中場談判策略
a. 針對“競品比你給的優惠更多！”怎么辦？
b. 針對“和你沒法談了，叫你的上司來談！”怎么辦？
c. 針對采購拿出一大推數據來說服你，怎么辦？
d. 針對采購以其領導不同意，怎么辦？
應對策略：
a. 清楚采購的壓力、心理底線和期望值
b. 清楚你自身的目的與采購的目的是否一致
c. 了解采購的考核指標
d. 靈活掌握“置換條件”來緩和緊張氣氛
e. 形成初步的局部協議（嘗試找出共同點）
? 曙光初現的談判收場策略
a. 投桃報李
b. 黑白臉“雙面人”
c. 逐步蠶食（嘗試爭取更多要求）
d. 每況愈下
e. 嘗試做“壞孩子”撤回承諾
? 略施小惠
案例分享：家樂福新品進店談判案例

第四單元：KA賣場的管理與促銷
要點：“賣入”≠成功，要獲得更多的銷量與KA主動權，
1. 終端賣場銷量提升利器
分銷-陳列-助銷-促銷
終端銷量提升“鐵三角”（產品組合/成列形象/終端動銷）
2. 賣場消費者的消費心理
3. 消費者“購物籃分析”幫助改善產品組合策略
4. KA賣場的促銷制定原則
5. 做好促銷計劃實施的五大步驟

第三篇：行動篇
第五單元：理論結合實際，制定行動計劃
討論：我們在KA賣場中的問題點與難點是什么？
行動計劃：未來3個月在哪些地方可以改善？步驟？計劃？支持？



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