一擊即中的投標技巧

課程簡介：

? 隨著國家經濟形勢進入了新常態,招投標領域的法律法規也越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。投標中標需要創新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個項目機會而直達云天，而有的企業則因為業務人員的能力不夠而錯失大標而置企業于生死之境。因此，培養熟悉招標流程和相關法律規定，掌握高超的投標技巧的業務人員，成為了每一個企業的當務之急。

本課程集合世界最頂級企業的項目投標課程的精華，并結合國內實際的招投標環境，專門為項目業務經理和相關支撐人員開發的一門能力強化提升課程。它是目前國內開班最早，也是授課班次最多的實戰投標課程。幾年來，已有數千人因此課程受益。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰策略技巧和大量的案例研討、情境練習。

課程對象：

一切投標業務人員和管理人員以及背后的技術支撐人員

授課方式：

講授、案例分析、小組研討、情景模擬、量表測試、活動體驗（學員人數40人以下為佳，分組就座）

課程目標：

通過本課程的學習，學員將：

1、了解到最新招標投標法律法規知識和我國招投標市場最新動態；

2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸 傳遞價值來影響對方的傾向性；

3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

5、學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能制勝的投標文件。

6、學會在澄清講標會上或者其它技術交流場合做令人信服的方案呈現，打動招標方和評委；

7、學會在合同談判中強勢勝出，在使自身利益最大化的同時做好合同管理工作以管控履約風險保障項目順利進行。

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課程內容：

模塊一、招投標基礎知識及最新法律法規與政策???? ???????????0.5~1天

1.1 招標投標基礎知識

1.1.1新常態下的招標投標

1.1.2電子招標與公共資源交易平臺介紹

?? 1.2招標投標法律法規與政策體系

1.2.1招標投標法律法規與政策體系的效力層級

1.2.2《招標投標法》及《招標投標法實施條例》的解讀與應用

1.2.3《政府采購法》及《政府采購法實施條例》的解讀與應用

?1.2.4《電子招標投標辦法》和《電子招標投標系統技術規范》介紹

1.3招標的規定

1.3.1必須招標項目的范圍和規模標準

1.3.2招標文件的構成和編制

1.4投標的規定

1.4.1投標文件的要求

1.4.2投標有效期和保證金的規定

1.4.3聯合體投標的規定

1.4.4對投標人資格的限制性規定

1.4.5對投標人行為的限制性規定

1.5招標投標爭議的解決

1.5.1國務院有關部門的招標投標行政監督的職責分工、內容、方式

1.5.2招標投標爭議類型、表達方式及相關主體

1.5.3招標異議、質疑的規定和答復的要求

1.5.4投訴的受理、處理的程序和要求

1.5.5招標投標民事爭議的仲裁與民事訴訟

1.5.6招標投標行政爭議的行政復議與行政訴訟

1.5.7招標投標各方當事人的法律責任

案例分析：登機橋問題

案例分析：招標規范問題

案例分析：中國招標第一案的法庭判決結果——格力空調你告錯了

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模塊二、控標技巧? ????????????????????????????????????????1~1.5天

2.1 招標投標活動的實質

?2.1.1怎么理解招標投標活動的傾向性

?2.1.2招標方的弱點透視

?2.1.3招標方對投標方的依賴性

?2.1.4投標方的主觀能動性及任務

2.2 與招標方的前期接觸

??? 2.2.1招標項目信息的搜尋與篩選

??? 2.2.2投標團隊的組成與分工

??? 2.2.3接近招標方的方法

? 2.2.4利用關系技巧建立良好的客戶關系

2.2.5了解招標方組織結構與相關人員的分工

??2.2.6與招標方發展從信任到依賴的關系

2.2.7 項目投標策劃案與行動計劃

2.3 實現控標

2.3.1探索招標方的技術及其他采購需求

2.3.2對招標方需求的引導與控制

? 2.3.3技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產品特點

? 2.3.4抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點

2.3.5盡可能介入到招標文件的編制并提出建議

2.3.6分析我們的產品或方案的優劣勢

2.3.7分析我們的主要競爭對手與我們之間的差異

2.3.8將招標方認可的我方優勢與特點植入招標文件的方法

2.3.9正法歪用的評標規則設計

2.3.10在六大招標環節中實現全面控標

案例分析：某著名IT企業的項目投標流程

案例分析：兩個投標業務員的悲喜劇

量表測試：人際風格類型

小組研討：實戰項目投標前期策略與行動計劃

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模塊三、應標技巧??? ?????????????????????????????????????????1~1.5天

3.1 招標文件的閱讀理解與分析

?3.1.1招標文件的一般架構

?3.1.2投標有效期、投標保證金及其有效期、履約保證金的相互關系

?3.1.3聯合體、總包、分包與轉包之間的關系

?3.1.4評標辦法的閱讀理解及招標方招標意圖的判定和傾向性分析

?3.1.5分析評標專家的思維方法與行為模式以及長期經營評標專家的策略

?3.1.6就評標專家的主觀評分項展開研究，給出獲得更高的主觀分的方法

?3.1.7招標文件中合同條款及合同格式的理解與應用

?3.1.8 招標文件中與導致投標廢標及合同執行風險相關的投標要素

?3.1.9對招標文件異議的提出

3.2準備投標方案與投標文件編制

?3.2.1投標決策與競爭策略

?3.2.2報價因素與報價水平的確定

?3.2.3報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）

?3.2.4投標文件的構成（投標函及其附錄、投標保證金、授權委托書，聯合體協議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內容和格式）

?3.2.5投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）

?3.2.6如何展示和渲染自身產品和方案的優勢

?3.2.7如何確保投標文件的實質性響應避免重大偏差

?3.2.8投標行為不當導致的廢標因素的產生和防范

?3.2.9建立自己公司的標書模版庫

?3.2.10投標文件的內部審核

3.3參與開評標過程

?3.3.1遞交投標文件的注意事項

?3.3.2參加開標會議的注意事項

案例分析：廣州軌道交通工程建設招標-評標辦法

小組研討：綜合評分法評標計算

案例分析：華為低價中標中國電信內幕

案例分析：李嘉誠的中標香港地鐵

案例分析：昏招也中標

案例分析：利用無效標維權

案例分析：制造商授權函問題

案例分析：空調漏項的評標處理

案例分析：各種貨物投標文件格式和圖表介紹

案例分析：工程投標文件技術部分范本

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模塊四、述標技巧? ??????????????????????????????????????????1天

4.1 方案呈現的準備

4.1.1產品/方案呈現目標

4.1.2 呈現方式的決定

4.1.3產品/方案的價值認知

4.1.4 呈現素材的準備

4.1.5招標方的核心價值需求與聽眾分析

4.1.6心態整理克服恐懼

4.1.7注重儀容儀表

4.1.8 適應現場環境

4.1.9測試設備與道具

個人練習：策劃一次產品、方案呈現

4.2 呈現技巧

4.3.1如何迅速抓住聽眾

4.3.2語言表達技巧

4.3.3利用身體語言增加效果

4.3.4目光交流的“原則”

4.3.5如何使用視覺材料

4.3.6視覺輔助設備簡化呈現

4.3.7設備和工具控制

4.3.8話筒使用技巧

4.3.9介紹產品與說服聽眾的技巧

4.3 控場技巧

4.3.1激發互動與回答提問的技巧

4.3.2客戶對我們的方案有質疑時如何處理

4.3.3如果提出的問題無法回答

4.3.4如何攻擊競爭對手

4.3.5與同事的配合

4.3.6進行強勢的總結

小組討論：如何進攻競爭對手？在遇到競爭對手進攻時，應如何反擊？

說服練習：運用所有你學到的東西并給出反饋

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模塊五、合同談判與合同管理? ??????????????????????????????????2天

5.1合同與合同的法律效力問題

5.1.1合同及合同三要素

5.1.2合同的生效與終止

5.1.3無效合同、可撤銷合同與效力待定合同

5.1.4附條件生效合同的法律規定

5.1.5招標項目的合同組成文件及其法律效力的優先次序

5.1.6合同法規定的15種有名合同

案例分析：標準貨物或者工程合同文件介紹

5.2合同風險的防控

5.2.1招標項目的主要風險來源

5.2.2招標項目的風險管理

5.2.3選擇有利的合同類型

5.2.4利用合同條款擬訂控制履約風險

5.2.5FIDIC施工合同條件及通用合同條款的介紹

5.2.6專用合同條款的擬訂

案例分析：固定總價合同的三項爭議

5.3合同履行與后期管理

5.3.1合同的履行、變更與轉讓

5.3.2工程的簽證管理與質量控制

5.3.3工程變更與工程變更的程序

5.3.4合同變更帶來的價款變動

5.3.5 索賠與違約的處理

5.3.6合同的權利義務與終止

5.3.7締約過失責任與違約責任

5.3.8項目合同爭議的解決

案例分析：合同管理與索賠分析

5.4 談判的理念

5.4.1什么是談判

5.4.2什么時候應該/什么時候不應該談判

5.4.3談判的基本要素

5.4.4預計談判的幾種結果

5.4.5什么是成功的談判

小組練習：雙贏的能力

5.5 實現成功談判的方法

5.5.1哈佛研究成果——PON原則

5.5.2什么是BATNA以及如何準備和優化BATNA

5.5.3談判立場與利益的區分

5.5.4如何找準對方的利益所在

5.5.5如何做大談判的“蛋糕”

5.5.6什么是談判的標準以及如何制定談判標準

5.5.7如何處理談判中人的情感

5.5.8談判中議價的技巧

5.5.9哈佛研究之八大談判讓步模式

經典談判案例研討：一家旅館的遷徙

實際談判案例的對練：停車位問題

5.6 談判中人性的研究

5.6.1成功談判者的素質

5.6.2談判勢力和談判勢力的來源

5.6.3談判影響力的不同類型

分析并實際練習運用不同的談判風格

談判影響力的自我測試——影響力曲線

5.7 談判中的階段介紹與相關技巧

5.7.1介紹基于 Huthwaite 研究的談判的重要組成階段

5.7.2如何進行充分的談判準備

5.7.3評估對方的談判立場

5.7.4設定你自己的談判目標

5.7.5分析討論談判開場與探討階段的基礎要素與關鍵技巧

5.7.6如何探詢更多的成交機會，拓展談判成交的空間

5.7.7運用一系列詢問和傾聽技巧來獲得和給予信息

5.7.8如何有效的提出和接受建議

5.7.9如何針對談判對手的進行調研

5.7.10討論談判中常見的伎倆以及如何給予有力的回應，回避壓力與陷阱

5.7.11如何解決談判沖突

5.7.12專業的談判收尾的基本組成要素

大型談判情景演練