營銷規劃進階內訓

營銷規劃進階 內訓

一、?導言：為什么要做營銷規劃（**步：打開心扉，認同規劃）

（一）?講故事：

（二）?思考：對照案例學員分析為什么要做營銷規劃并發表

（三）?引出課程目標

二、?營銷規劃做什么？（解決第二步：what的問題）

（一）?營銷規劃的解析。營銷與銷售的區別。

（二）?企劃與規劃的區別（規劃不等于企劃，但兩者之間有聯系）

（三）?規劃到底做什么？——營銷規劃的3個核心問題：

（1）?客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who

（2）?營銷何種產品和服務what

（3）?競爭優勢—關鍵策略能力how

三、?營銷規劃怎么做

1、?營銷規劃的基本流程（6步法）：

l?明確機構年度經營目標—

l?雷達圖、SWOT分析—

l?根據目標制定，制定關鍵策略—

l?落實主要策略的關鍵階段和具體舉措—

l?制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策—

l?評估檢視

2、年度營銷規劃邏輯框架：輔以樣本 好處

3、分步驟教授

**步：市場分析與費預測（由大概念到小概念）

1、市場總體費預測：方法、計算公式

2、增速和總費、分費預測，介紹方法和公式

3、費測算需要關注的四個維度：

A政策（體現公司的導向，哪些是支持、哪些是束縛）

B預測依據及來源

C富礦分析（分析當地客戶）

D重點客戶名單（富礦 經驗累積）

4、案例練習：

提供標準案例的資料，由在場學員來進行**步的市場總費預測增速和總費以及費的預測計算并發表。

第二步：運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現目標的策略

1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；

2、用SWOT進行內外部分析以及競爭對手分析，在**步的基礎上結合第二步導出整體的計劃目標以及下一步的行動策略

3、案例練習：

繼續使用標準案例，進行第二步的作業練習。按照小組完成這兩個方法的使用與發表。

第三步：根據分析，導出實現目標的關鍵策略

1、導出關鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）

2、關鍵策略包含的幾個方面：整體經營、客戶、產品、渠道、隊伍、競爭等

3、案例練習：學員運用標準案例，完成第三步的練習。

4、講解關鍵策略與目標的關聯關系（提供工具表）

第四步：根據關鍵策略制定行事歷

1、講解細化關鍵策略到具體行動計劃之間的關系，提供工具表進行講解（需要細細講解）

2、案例練習：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習。

第五步：制定機構人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策（匹配資源）

案例練習。續上，選取一個點來匹配資源。

第六步：評估檢視（重在培養調整的意識）

1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果

2、在季度根據經營結果來檢視第三步是否需要調整，同時是否需第四步的修改。

3、案例練習：如何根據案例進行行事歷的檢視。同時，根據檢視，發現行事歷在制定時是否不夠科學。

四、課程回顧

1、回顧營銷規劃的邏輯（6步法）

2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧

布置作業：

1、**天課程結束，布置第二天作業，請小組把訓前準備的課前作業按照營銷規劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發表。

2、需要2名左右的輔導員與老師配合在晚上輔導各小組完成作業。