客戶化營銷

毫不夸張地說：我們所做的一切都是為了客戶！如何跳出以“產品”為中心，以“交易”為顯性目的簡單銷售，做到增強客戶體驗，關懷客戶需求，實現營銷全程的客戶化環境，從而達到駕馭客戶的忠誠度和美譽度？是我們一直在探尋和思考的……

● 課程目標：

1、面臨產品嚴重同質化，技術半生期短促化，產品邊際的商品化，產品渠道的去中介化，競爭優勢模糊化，價值鏈聯盟化的挑戰，如何實現“創新營銷”？
2、發現自我優勢，正確疏理產品“賣點”與客戶“買點”的匹配度，做客戶“需要的”營銷；
3、實用工具：客戶化營銷的“四點三線”；
4、客戶化信息傳播：精準的信息、合理的渠道、恰當的受眾的完美結合表達技術。

● 教學形式：系統理論學習、情景與案例研討、教練引導、行為改善、實踐總結

● 課程大綱：

導論：圖說“客戶化”

一、客戶化營銷的現狀和面臨挑戰
1、客戶化營銷的五大挑戰
2、“客戶化”在中國的起步及發展現狀
3、營銷流程圖示與“客戶化”節點
二、賣方支點/產品支點分析—資源團隊
1、六種不同的銷售者及自我修煉提升
2、銷的基準面上的四個力量點
3、競爭力的三個要素（多個案例詳解差異化的必要及優勢）
4、差異化工具表---按圖索驥找到你的產品賣點
5、需要層次理論和利益點的結合
三、買方支點—客戶化營銷
1、解評估團隊的程序及表格工具
資源因素-識別客戶/個人因素-精確切入/組織因素-繪制地圖
現狀因素-挖掘需求/競爭因素-升華利益
2、競爭對手的識別及策略
3、客戶化營銷優勢策略的建立
4、市場身份決定的競爭策略
5、識別“影響力”人
6、銷售者的五個必備修養與技能
7、兩種不同的采購模式-“成交”決策的四個著力點
8、買賣雙方關系圖：變幻莫測的決策谷
9、客戶化營銷策略的工具
營銷計劃的制定和傳達工具表
銷售計劃的控制工具表
簡明的計劃執行五招----三拳兩腳
陰謀和陽謀-----操縱（采購）策略的五個改變節點
10、銷售模型全景模型圖
四、 客戶化的信息傳播
1、如何設計信息線路圖
2、如何開辟信息渠道

問題分析與解答