全面提升營銷團隊的實戰技能和管理技能！

營銷實戰培訓課程

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【課程特色】：

1、有高度、有廣度、有深度；結合客戶所涉及行業的特點和領域的實際情況，講課內容具備前瞻性、可操性、實效性

2、深度剖析行業市場發展趨勢，競爭對手對銷售的影響，分析終端市場的現狀與未來的發展趨勢，做到順勢而為。

3、深度分析公司的銷售人員如何有效的提升溝通和談判技巧？如何建立和利用競爭優勢來打敗競爭對手？如何建立和實現高效營銷團隊的管理所引發的問題和困惑，理清思路，提出系統性的解決方案。

4、通過豐富的案例精講，情景模擬，視頻演繹，小組討論和習題等形式來實現生動化和互動教學。

【講課時間】：二天

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課程大綱

第一模塊： 行業市場和競爭對手對銷售的影響

行業市場的現狀

終端的現狀與未來發展趨勢對銷售的影響

如何應對競爭對手的挑戰？

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第二模塊：營銷的標準作業流程

商務禮儀：--- 對標“知名企業”

商務形象塑造，商務會面禮儀，商務交往禮儀，商務溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀

拜訪客戶時的心態調整

十大準備工作

思考：容易忽略的四種重要的準備工作？

我們做市場的七大切入點

菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧

分析：為何有些銷售人員業績比較差？

建立客戶信任的八種方法

四大助銷工具的運用

如何向終端用戶精準，有效的推薦產品解決方案？

案例：站在客戶角度，推薦產品！

案例：提出疑問，提供產品解決方案！

案例：輸出利益，打動客戶！

處理客戶疑問的LSCPA法則

七分鐘的視頻：看電影分析，我們如何打消客戶疑慮？

10.總結，改善

習題：如何向終端客戶來推薦產品解決方案？

習題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

11.如何了解廠家的產品信息和發展態勢？

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第三模塊：如何和客戶達成有效的溝通

造成溝通障礙的五大原因

十二種有效溝通的方法

性格色彩在客戶溝通中的運用

案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法

和終端用戶溝通時：心智法則的運用

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第四模塊： 如何提高談判技巧 ？

和客戶談判流程（一）

拜訪客戶時的談判技巧

如何和客戶談判？

思考：如何把握和客戶談判的原則

客戶的談判流程（二）

研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？

如何和客戶達成合作？

和客戶成交的流程（三）

案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！

案例：把握成單的關鍵時刻，順利擊敗對手？

案例：搞定關鍵的人，拿單成功！

習題：如何和客戶達成合作？

習題流程：由組長組織小組一起討論，由老師隨機指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

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第五模塊：區域市場的規劃和營銷管理

一、開展市場調查

1、市場分析

2、行業分析

3、競爭分析

4、產品分析

5、市場現狀分析

6、專家分析

7、SWOU分析

二、如何進行市場規劃？

1、區域規劃， 產品規劃，樣板醫院規劃，市場推廣規劃

2、戰略（營銷戰略地圖），戰術

三、運營方案

1、銷售任務及銷售進度

2、市場劃分

3、人員配置

4、意向單

5、工作內容

6、樣板市場

7、推廣活動

8、終端指標

9、助銷工具

10、回款來源

11、樣板市場和樣板客戶

12、考核區域經理的指標

三、營銷團隊的管理

對營銷人員進行有效指導的四大方法

思考：長堤蟻穴 － 蝴蝶效應

做好營銷團隊管理的四把鋼鉤：

習題：如何對區域市場進行市場調查和規劃？

習題流程：由組長組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

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為了保證培訓效果，請在培訓前準備以下項目：

A:? 投影儀、投影幕、音響、話筒三個，筆記本電腦一臺

B:? 一塊是大白板，二十五張白紙（0.3米 * 0.4米），夾子四個，白板筆10只（其中一個是紅色）。

C:? 學員分為若干組，起好小組的名字，確定宣傳口號，選好組長，便于培訓中的互動交流，組長由學員推舉或自薦

D:? 培訓前一天，請學員于晚上十點前休息，保證培訓當天的精神狀態

E:? 培訓時間：早上 ９：００ ―― １２:００

下午 １４：００ ―― １７:００

G:? 考試題：講師講完課后的第二天以后，甲方可組織學員就講課內容進行考試，作為甲方績效考核的依據，考試試卷由講師課前發給甲方.

H:? 課后交流：課后學員可加入“營銷九連環同學群”微信群，可在微信群中就工作中遇到的實際問題和老師溝通，交流。

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