公私聯動機會挖掘與交叉銷售

《公私聯動機會挖掘與交叉銷售》

《公私聯動機會挖掘與交叉營銷》課程大綱
主講：張淼
課程大綱/要點：
第一部分：公私聯動一、公私聯動的重要性及意義1.向客戶提供綜合性金融服務2.增加客戶業務關聯度，降低交易成本，提高客戶貢獻度，增加銀行收益3.提升全行整體服務品牌，增加知名度，提升社會公共形象4.公私聯動是目前銀行競爭的重要手段二、實施公私聯動需要解決的問題和關鍵點1.認識問題2.考核問題3.利益分配4.流程問題5.培訓問題6.傳導問題三、如何通過公私聯動支持個金業務的發展1.為什么我們這么累，存款還是上得慢 ？2.在存款上我們已作過大量努力3.挖掘對公業務中個金客戶資源潛力4.代收代付是公私聯動的重要手段（關注）5.在對公業務中擴大發卡量和用卡機會6.通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重7.拓展企業高管及親屬為個人理財客戶8.為微小企業老板提供創業貸款9.通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品四、個金業務對公司業務的促進1.向企事業高管人員介紹個金服務2.以個金產品服務于企事業單位的客戶3.通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環4.為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴5.向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財6.通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度7.案例五、國內同業成功經驗分享1.招商銀行的經驗2.光大銀行經驗3.民生銀行經驗4.深圳發展經驗第二部分：商業銀行的交叉銷售一、商業銀行交叉銷售基本概述1.交叉銷售的基本理念2.實現交叉銷售所形成的效果3.實現交叉銷售所需要的條件4.交叉銷售與關系營銷、顧客贏利性以及信息技術的關系二、金融業實施交叉銷售的意義和優勢1.金融業實施交叉銷售的意義（1）金融業實施交叉銷售的必要性（2）交叉銷售提供給金融機構的利益2.金融業實施交叉銷售的優勢3.交叉銷售在我國金融業的應用現狀三、國內外銀行交叉銷售案例分析1.美國商業銀行交叉銷售整體情況（1）美國交叉銷售典型銀行案例——富國銀行（2）美國某銀行交叉銷售具體案例四、我國商業銀行交叉銷售操作實務1.交叉銷售的目標路徑和實施步驟2.交叉銷售的突破口——投行業務和信貸業務的交叉銷售